売却活動

売却理由は、不動産会社にも買い手にも聞かれるので、本音と建前を準備

家を売る理由は様々ですが、購入希望者(検討者)が内見(内覧)に来た際によく聞かれるのがどうして売るんですか?という質問です。

転勤や家族が増えて手狭になったとか、逆に子供が独立して家が広すぎるからマンション等に引っ越す、なんて理由の場合は特に後ろめたさもなく、堂々と説明できますよね?じゃあ、家自体の不満、または離婚や近隣トラブルなどの理由だったらどうでしょう?

購入者に対するイメージが悪くなりそうで、ちょっと返答に躊躇するんじゃ無いでしょうか?

ここでは、不動産の売却理由と、それをどこまで説明すべきかについてまとめてみたいと思います。どうして購入希望者が家を売る理由を知りたがるの?

冒頭で説明した通り、購入を検討している人は、家の売却理由を知りたがります。これは築浅の物件になるほど余計に顕著になります。というのも、家やマンション(土地もそうですが)などの不動産を買うのって、かなり高額な買い物で一生にそう何度もない行事です。

購入したら簡単に売ったり、引っ越したりっていうのはなかなかできません。となると、どうしても気になるのは、なんで売るんだろう?なんか不具合でもあるのかな?ってことです。変な家をつかまされたくない、買って後悔したくないという心理が当然働くので、どうしても売却理由には敏感になってしまうんですね。

購入者の印象

じゃぁ、その売却理由で実際に購入希望者の印象が悪くなって買うのを止める、なんてことはあるのでしょうか?結論から言うと、その可能性はあります。

ただ、売る側の状況と買う側の状況は同じではないので、売る側にとってのマイナス面がそのまま買う側のマイナス面になるとは限らないというのもまた事実です。ここでは、家を売る理由とそのイメージについて考えてみましょう。

購入者側のイメージに影響が無い売却理由

  • 転勤による引っ越し
  • 家族が増えて手狭になった
  • 子供が独立して家が広すぎるため、マンション等に引っ越す
  • 新居を建てた
  • 通勤に不便
  • 実家の近くに住みたい(親の面倒等)

以上のような理由の場合、購入者にとっては直接的に関係がある理由では無いため、家のイメージにはほぼ影響が無いと考えていいです。なので、理由を聞かれた場合は、堂々と返答してもいいでしょう。

前向きな返答

理由を聞かれた場合の返答のコツですが、同じ理由でもできるだけ前向きな表現に置き換えるということです。例えば、家族が増えて手狭になったとか、家が狭いという理由の場合でも、家がすごい狭くてとか収納が小さくてと単純にそれだけを強調するような言い方は避け、子供が増えて部屋が足りない子供のためにもう一部屋増やしたいといった感じで答えた方が印象はいいです。

通勤

また、通勤に不便という理由も、電車通勤で駅が遠い場合は条件としてよくない理由ですが、車通勤で駅との距離が関係ない場合は印象とは無関係でしょう。電車通勤の場合も、そもそも、物件を探す時点で駅からの距離というのは購入者も認識しているので隠すべきことでもないです。

ただ、駅までの距離を気にしている相手で、通勤大変ですか?と聞かれた場合は、15分くらいなんで自分は特に気になら無いですけどね。逆に、健康面で考えたら今ぐらいの方がいいかなって思ってるくらいですみたいな感じで答えられると悪い印象を和らげられます。

微妙な売却理由

  • ローン返済が苦しい
  • 離婚

上のような理由の場合、購入者側の状況によってはイメージが悪くなる可能性が有ります。離婚の場合は、例えば、新婚さんなんかの場合は縁起を気にしたりするので、ちょっと気がひけるとは思います。

ローン返済については、経済状況は家庭それぞれなので大きな問題ではないでしょうが、これも縁起を気にする人の場合は気にすることもあります。ただ、これらの理由は聞かれた場合は自分が気にならない範囲であれば正直に答えてもいいと思います。

中には、離婚が理由だったけど、気が引けて仕事の都合で…と思わず答えてしまい、その後のやり取りでは少し気が動転してしまって、質問にもしどろもどろになってしまったっていう人もいます。そうなると逆に、購入者は疑心暗鬼になって、何か隠してるんじゃないか?みたいな気持ちが芽生えてくるものです。

そうなるよりは、正々堂々と返答して感じ良く振る舞った方がよっぽど印象が良いというものです。購入検討者は、内覧時は家を見るだけではなく、売り主がどんな人かも見ているものです。暗い感じだったり、信用できないようなイメージを与えることで、家の印象に影響してくることも心の片隅に置いておきましょう。

イメージが悪くなる

  • ご近所トラブル(揉め事)
  • 環境が悪い(騒音、臭い、治安)
  • 近所に馴染めない(ご近所付き合い、子供が多い、昔からの行事が苦痛)
  • ★家の不具合(瑕疵)
  • ★事件、自殺

最後に、イメージがあまり良くない売却理由ですが、ここで注意しておかなければいけないのは瑕疵(かし)についてです。

瑕疵

不動産の売却においては、雨漏りやシロアリなどの重大な欠陥(瑕疵(かし)といいます)で売主が把握している事については、正確に伝える義務があります。これを怠ると、後々発覚した際に損害賠償に発展する事があります。

中古物件の場合は、契約時に瑕疵担保責任なしの文言を盛り込んで、売主の瑕疵担保責任を免除することもよくありますが、その場合でも、このあらかじめ知っていたのに隠していた事については責任を負います。

また、その家で自殺があった場合なども心理的瑕疵として判断されるため、必ず伝えなければいけません(このサイトを見ている人のほとんどはそうゆう事はないと思いますが、念のため書いておきます)。

トラブル

その他の理由については、例えば、周辺環境(騒音や臭い)、隣人とのトラブルや近所付き合いが苦痛だといった点は、法的に報告の義務はありません。

ただ、例えば、近隣とのトラブルが非常に苦痛なトラブルになっている場合、嫌がらせを受けている場合や売却の大きな原因になっている場合、購入者も同様に大きな苦痛を受ける可能性がある場合などは、不動産屋に伝えておいた方が無難です。

なぜなら、仲介業者(不動産屋)も知らなかった内容で、説明義務違反とならないため、万一買い主から損害賠償請求がきた場合、責任は全て売り主にあるとされ、請求は全て売り主にくることになるからです。

また、たまに気にされるのが、隣の家の怒る声がうるさいとか隣の老人が一人暮らしでたまに叫ぶ声がうるさいといった近所から出る騒音です。ただ、これについても、ちょっとうるさいなぁというレベルで、それが売却の主な理由になる程大きな原因でない場合はそれほど気にする必要はないでしょう。

仮に聞かれた場合もたまに声が聞こえるけど私は気になるほどではないですねといった感じで答えればOKです。心配な場合は、仲介業者にその旨伝えれば、上のようなレベルであればそれくらいは問題ないでしょうと判断してくれるでしょう。

仮にそうでない場合は、仲介業者が買い主に対し重要事項説明で説明します。その上で買い主が納得すれば問題ありません。後々購入者が気づいて問題になって大ごとになるかも?と心配するよりは、最初から気になる点は明らかにしておいて納得の上で購入してもらうというのも賢い選択と言えます。

ですので、結論としては、以下のとおりです。

瑕疵

非常に苦痛を覚えるような事で、購入者にも同様に苦痛を与える事は仲介業者に伝えるその他、それほど気になるレベルでない不満については敢えて強調して言う必要はない。但し、心配な場合は仲介業者(不動産屋)に伝えておく(責任を全て自分で被らない)。

あまりに売れなければ、不動産会社との契約と売却価格を見直す

不動産会社は、物件の売り出す価格が決定すると、不動産の販売活動を開始しし、購入希望者を待つのですが、時と場合によって販売活動を見直すことが必要になることがあります。

例えて言うならば、一定期間を過ぎても購入希望者の問い合わせがなかったりと言ったような時は、なかなか物件を売却することは難しいと言えますので、今後を考えても売主が希望している内容の取引が出来ない可能性があるということです。

なので、こうした場合は、やはり現在行っている販売活動を見直す必要があります。

売り手側にしては、1日も早く売却を願っていることでしょうし、専属専任媒介契約専任媒介契約などの契約を締結している際には、不動産会社が1週間に1回以上の業務の状況報告をする義務がありますので、こちらを利用します。

あまり販売状況に動きがないようであれば、この報告の際に不動産会社から、現況を詳細に聞くことも出来ますし、売主から要望を出すことも出来るので、その都度、話し合うことでパートナーとしての信頼関係を築きます。

専属専任媒介契約を結んでる場合は、当初から依頼した不動産会社と親密に相談してきているので、見直しの検討を望む際には積極的に意見を言い、会社側からのアドバイスも参考にしましょう。

販売活動の見直しを検討する場合は、なぜ売却できないのかの原因を追究しなければなりません。
やはり、何か策を練らなければ何も変わらないので、不動産会社と考えていく必要があります。

一番よくある原因としては、売り出し価格があげられます。やはり物件価格が市場よりも割高になっていては売却しずらくなります。そうした場合は、不動産会社が提示した査定額が誤っていなかったかなどや、広告、宣伝方法に問題はなかったかの原因を追究します。

逆に購入希望者が内覧には訪れるのに先に進まない場合は、売主側が清掃や整理整頓を怠っているのではないかといったように双方の見直しが必要となります。

内覧後に購入申込書を書いてくれた人と、購入の条件を決める

実際に物件が売りだされて、その物件を買いたいという人が現れたら、次にその購入希望者と契約を行うための交渉が始まります。売りに出されている価格については、名目上はその時点で決まってはいるものですが、その金額でそのまま契約となるかは、購入希望者の方との交渉により変わってきます。

契約前までは曖昧になっていた箇所もいくつかあるのが当然ですので、売買についてのお互いの条件を擦り合わせていく必要があるのです。当然、この時点で双方が納得の行くポイントが見つからないのであれば、売り手としては別の購入希望者を探すことになる可能性も出てきます。

中古マンションや戸建住宅の取り引きのケースでは、購入申し込み用の文書が買い手側から売り手側に渡ります。この文書には購入における様々な条件が記載されておりまして、例えば物件の価格や支払いの方法、実際に受け渡しを行う希望日といったものになります。

これを元に交渉を行っていく条件が記載されているとても大切な文書となるので、じっくりと確認しておくべきです。その交渉については基本的には不動産業者が仲介をしてくれますので、売り手と買い手が直接的に連絡を取り合うというようなことは通常はしません。

媒介契約が、専属専任媒介契約の場合であれば、規定として直接的な交渉はしてはいけない、ということになっていますので、その媒介契約の内容に沿った交渉を行うことになります。

あと、売り手側と同じように買い手も不動産業者と契約を結んでいるケースもございますので、そういった場合は双方の不動産会社同士で話し合いが進められていくことになります。

個人とは違って不動産業者には今まで経験として培われてきているノウハウを持っていますので、どういったケースであっても柔軟な対応を取ってくれるというのが有り難いところです。売り手と買い手、双方から出された条件からお互いが納得して契約出来るポイントを見つけてくれます。

当然ながら、売り手側の意見も尊重されますので、思った事は遠慮なく不動産会社に伝えるべきです。交渉の際によく出てくる条件として、価格というものは外せないものです。

買い手にしてみると、もちろん安くなればなるほど有り難いことですし、売り手側としても最低でもこの価格以上でというラインがあるものです。ですので、様々な条件の中でも特に物件価格については不動産会社にアドバイスを受け、サポートをしてもらいながら交渉をしていくことが賢い選択肢であると言えます。

売却体験談から、実際のマンション売却の試行錯誤を学ぶ

訪問査定は3社の不動産屋に来てもらったんですが、3社(最初の不動産屋も含めると4社)も話を聞くと、だいたいどんなところを見て何を重視するのか?その不動産屋はどんなスタンスなのか?対応がいいのか悪いのか?近隣に詳しいかどうか?とかわかってきます。あ、もちろん査定額もしっかり3社3様で出てきます。

一括査定をする前に、不動産の売却についていろいろ調べたんですが、ぶっちゃけ、複数の不動産屋の話を聞いてるうちに一とおりの知識は頭に入ってきます。特に後半の不動産屋を相手にするときは、既に結構な知識武装状態です。

なので、「いきなり一括査定を依頼しちゃってもいいかな」って正直思いました。その中の1社が私的には「当たり」でした。というのも、偶然ですが、担当者が近所の「そろばん塾(昔、子供が通っていた)」の先生の息子さんだったこと。

話はそこそこ弾むし、近隣の状況にも詳しいし、ある意味良いところも悪いところもしっかりと把握している感じです。そして、肝心の査定時の対応もバッチリ。庭もしっかりみて評価してくれて、収納や水回りなどもしっかりチェック。

その時聞いた話では、「お風呂をきれいに使っている家は、家の中全体も綺麗に使っている人が多い」ということ。これ、実は購入検討の方への内覧の時にもしっかり説明してくれてました。

「水回りを綺麗にしておいてよかったー」って思いました。その他、壁紙のひび割れなんかは、「通常良くあることでリフォームで張り替える人も多いので問題ない」ってことでした。

その時に、当初思った「そもそも売れるのか?」といった不安についても、

  • 収納も結構ある
  • 床暖房がついている
  • 綺麗に使っている
  • 庭が広く手入れもしている
  • 駅が近い

などなどの理由で、「心配いらない」「絶対売れる」という心強い言葉を頂いて、少し安心したのを覚えています。

実際の査定額は、

  • A社・・・3,127万円
  • B社・・・2,800万円
  • C社・・・3,052万円

といった感じでした。上述の不動産屋はもちろんA社。ざっと、最低額の不動産屋とは300万円以上の差がありました。一番高いところが必ずしもベストとは限らないけど、査定の根拠など説明を聞いて納得できたので最終的にA社と仲介契約を結んで、家を売ることになりました。

契約は専任媒介契約

契約の種類は、いろいろと話を聞いて信頼できる不動産屋と判断できtので、専任媒介契約を選択しました。専任媒介だと、その不動産屋だけしか物件を販売(紹介)できないと誤解しがちですが、そんなことはありません。

不誠実な不動産屋だと、他の不動産屋から問合せがあっても取り次がない「囲い込み」なんてことをすることもあるみたいですが、実際に他の不動産屋経由でも内覧に来られていたので、今回契約した不動産屋はそういったことは無かったです。

ちなみに契約書は1枚の用紙ですが、それを補完するファイルは下のようながっちりしたファイルでした。。

専任媒介契約書の保管ファイル

もちろん、この中には、媒介契約書だけじゃなく、重要事項証明書だったり不動産に関するいろんな書類も保管していきます。

不動産屋の査定額は3,127万円。もちろん、この価格が売却価格と決定しているわけではありません。実際に購入するのは不動産屋ではなくお客さんだからです。が、査定価格を見た時点で、目標額を上回っていたのでかなりホッとしたのは確か。

実際の売却価格は相談の上決めていくんですが、不動産屋から

  • 値下げ前提で少し高めの価格から売り始める
  • その価格は、値下げした時に「結構下がったな」と思うくらいの価格にする

ということで、「3,350万円」で売り出すことに決定しました。このへんのさじ加減は、「不動産屋の経験、戦略、相場観」と「こちらの希望」で決めていきます。私は、「ちょっと高いけど大丈夫かな?」と思いましたが、時期を見て最適なタイミングで価格を下げたりするので大丈夫とのこと。

その言葉を信じていざ売却スタートです!この販売開始がだいたい4月中旬でした。

販売開始

契約後、すぐに販売活動が開始されました。

4/中~ 最初の広告

まず最初の広告は、インサーネット広告(SUUMO)です。この時点ではまだあまり内覧希望はなかったです。

5/17 新聞広告に載せる。

5月に入って、新聞の折込チラシに広告を掲載しました。

広告を載せたところ、早速内覧希望が出てきました。そこからは毎週末に内覧を実施。5家族くらい内覧案内しました。内覧のときにあまりしゃべらない不動産屋も多いみたいなんですが、我が家の担当者は近隣状況に詳しいだけあって、いろいろと良いところをアピールしてくれてました。

ここでも、数社から良い不動産屋を選べたのが良かったかなって思いました^^ただ、、、きれいだし評判はいいけどなかなか売れない。。。って期間がしばらく続きます。

内覧後の結果は後から不動産屋の担当者から電話で報告があるんですが、売れなかった理由はほぼ、「家はいいんだけどちょっと高い」というものでした。なかなか売れなくて不安なところ、さらに1ヶ月くらい内覧すらない状態が続いてさらに不安に。。。

状況を確認すると、なんでも近隣で土地の売り出しが始まって、そちらの反響が大きくて我が家の方にお客さんが回ってきていない状況だった様子。「なんじゃこのタイミング。余計なことを・・・」と思いつつ、少し静観していましたが、不動産屋の提案で次の段階の「値下げ戦略」へ移行となります。

7/13 値下げ実施

販売価格は、3,350万円から3,180万円に一気に170万円の値下げです。値下げをした直後から、内覧希望者が復活、ネット広告の閲覧数も大きく増えました。

そこからの内覧希望者は結構本気モード。2、3家族訪問された中の1家族は超本気で、奥さんがその場で即決しちゃいそうな勢いでした^^なんでも同じ町内に住んでいて、町内で良い物件(家)を探していたとのこと。

奥さんは結構明るい感じで、私たちが売却後にすぐ近くの実家に住むことにも快い反応。逆に「いろいろ教えてください」という感じで結構気が合いそうな感じでした^^

結局、8月にはいってそのお客さんが正式に購入希望をしてくださり、住宅ローンの仮審査が始まりました。気にしていた値下げ交渉もなく、無事に仮審査も通り、晴れて売買契約に進むことになります。

この時点で大分安心してはいましたが、正式な売買契約まではキャンセルもあり得るのでまだまだ気は抜けません。

8/30 住宅診断

正式な売買契約前に、物件(家)に不具合(瑕疵:かし)がないかの診断です。

具体的には、

  • 傾き
  • 床下、天井、外壁の状態
  • 設備、故障箇所

等を調査していきます。

9/12 売買契約

9月の第2土曜日。晴れて売買契約を締結です。かなり緊張したんですが、無事完了しました。その場では、設備等で何を残すか?引渡し日は?などについても詳細に購入者と打ち合わせを行いました。引渡し日はこちらの引越し完了後で良いとのことで11月中で了承していただけました。

11/16 物件最終確認

引越しも完了し、物件の最終確認です。

11/20 引渡し

立会いのもと、家の引渡しを行いました。ちなみに、引渡し後に一部リフォームをするとのこと。壁紙や天井、電子錠の付け替え、等です。これで長い我が家の売却活動もやっと終了です。思えば2月に始めた不動産屋探しから、11月の引渡しまで、約9ヶ月に及んだ我が家の売却活動。

途中、いろいろと紆余曲折(うよきょくせつ)あって不安になったこともありましたが、無事希望額以上で家を売ることができて、ひとまず我が家の売却活動は成功と言えるんじゃないでしょうか。今思うと、やっぱりポイントは1社だけじゃなくて続けて他の不動産屋にも査定をお願いしたこと。

一括査定の申し込みで出会った不動産屋の1社と意気投合しスムーズに家の売却を進められたと思います^^

まとめ

途中、自分たちでもいろんな書籍を読んだり、不動産屋に直接問い合わせたりして、様々な知識がついたのを実感しています。

そして、家を売る活動の中で学んだことは、

  • 必ず複数の不動産屋に査定を依頼すること
  • できるだけ早めに動き出すこと

の2つ。300万円あったら引っ越し先のリフォームや、家具、家電を買ったりと出来ることはいっぱいあります。この差はめちゃくちゃ大きいですよね。そして、不動産の相場は常に動いてます。地価が高騰していってる場所以外は、基本的に早めに売るのが吉だと思います。

また、実際に家を売ってみてよくわかったんですが、家やマンション等のマイホームに限らず、不動産を売却する際は結構な期間がかかります。しかも、できるだけ高く売りたいなら、戦略的に値段を調整していく必要があるのである程度の長期戦を視野に入れておいたほうがいいと思います。

家を売る予定があるなら早めに売却活動をスタートしてくださいね。

一般媒介契約だとレインズに登録されていないこともある

今やインターネットを利用すれば誰でも気軽にいつでも好きなときに不動産情報をチェックすることが出来るようになりました。ですが、不動産情報には私たち一般人がチェックすることの出来ない、不動産会社だけが知ることの出来る不動産情報が存在します。これが、不動産流通機構の”レインズ”というものです。

レインズとは、”Real Estate Information Network System”の略で、不動産会社同士が情報のやり取りを行っています。レインズは1990年から作られたネットワークシステムで、レインズは国土交通大臣の指定を受けている

  • 東日本不動産流通機構
  • 西日本不動産流通機構
  • 近畿圏不動産流通機構
  • 中部圏不動産流通機構

によって運営されていて、このレインズは全国の不動産会社が加入しています。レインズは、標準化されている不動産情報が登録されていて、ネットワークを通じて会員である不動産会社がチェックすることが出来るようになっています。

不動産会社しか利用することの出来ないものだったら、私たちには関係ないことだと思われてしまいますが、実はこのレインズの仕組みを知っているとマンション売却活動を有利に進めることが出来きます。

レインズのルール

マンションを少しでも有利に売りたい!と考えている方は是非、レインズのルールもチェックしておくようにしましょう。

このレインズのルールとは、

  • 専属専任売買契約(1つの不動産会社のみに売却を依頼する売買契約)
  • 専任売買契約(自分で見つけてきたマンションの買い手とはその不動産会社を通さないで契約できる)

マンション売却を依頼した場合、不動産会社はその情報を決まった期限内に必ずレインズに掲載しなければなりません。

また、売買が成約した場合でも成約した価格を掲載することが義務付けられています。これがレインズのルールです。レインズというのは、不動産会社の専売特許なので一般人には中々公開してくれないのです。

ですが、売買契約を結んでいるのにレインズの情報を開示してくれない不動産会社は、マンション売却活動を怠っている可能性もあるのでマンション売却を不動産会社に依頼している方は必ずこのレインズを確認しておくと良いですね。

また、不動産会社によってはレインズに売却情報を掲示する前にマンション買い手を必死に見つけようとすることがあります。これは、マンション売り手・買い手を自分で見つけるほうが両者から仲介手数料をゲットできる”両手仲介”が可能になるためです。

レインズを利用してしまうと、他の不動産会社に買い手を持っていかれる可能性も高く両手仲介が出来なくなってしまうためレインズに情報を掲載するのを渋る不動産会社もあるのです。

マンションを少しでも有利に売りたいと考えている方は是非、レインズのルールをしっかり把握して依頼した不動産会社が両手仲介を狙っていないかどうかも確認しておくようにしましょう。

レインズ登録のメリット

不動産会社だけが知ることの出来るレインズ。このレインズに登録すると一体どんなメリットがあるのでしょうか。

まずマンションの売主には、情報を共有されることによって会員登録をしている全ての不動産会社から買い手を探してもらうことが出来るようになります。

会員である全国の不動産が一斉にチェックすることが出来るので、レインズ登録をするとより早くマンション売却が可能になるのです。また、取引事例から市場動向をチェックすることができるので、マンション売却の適正売却価格の見直しや設定が可能になります。適正売却価格を知ることによってこちらも早期にマンションを売却することが出来るようになるのです。

また、買主にとってもレインズ登録のメリットがあります。常に最新の情報を知ることが出来るほかに物件検索が可能になります。取引事例から市場動向をチェックすることによって適正な市場価格によってマンションを購入することができるので損がなくお得に欲しい物件を手に入れることができるのです。

レインズをチェックすることが出来るのは会員登録をしている不動産会社のみ、となります。レインズは一般人には公開されていません。レインズ自体が公開されているわけではないのですがレインズで掲載されている物件情報を公開しているサイトは私たちでも気軽に見ることが出来るので不動産売却や購入を検討している方はこういったサイトを利用するのもオススメです。

 

マンションに不具合や欠陥がある時は、包み隠さず伝えないと大損をする

売買契約書では、後から見つかった問題点の対処方法についても取り決めます。これを、瑕疵担保責任(かしたんぽせきにん)と言います。

瑕疵担保責任とは、取引上要求される通常の注意をしても気付かない瑕疵(欠品や問題点)があった場合、売主が買主に対して負う責任をいいます。

何やら難しい言葉ですが、ここで肝心なのは、取引上要求される通常の注意をしていても気づかないという点です。つまり、一見わからないけれども、売主として気づいている問題点や不具合がある場合は、包み隠さず事前に買主に伝えておけばいいのです。これさえ怠らなければ、不要なトラブルが避けられます。

例えば、トイレの不具合があって、売却前に修理していたとしましょう。あなたとしては、解決した問題と考えるかもしれませんが、その時には気づかなかった根本的な原因が別にあって、買主さんが引っ越してすぐに再び不具合が発生してしまう可能性もあります。

そのとき、トイレの修理について事前に何も知らされていなかったとしたら・・・買主さんは、もしかしたら都合の悪いことを隠して売られたと感じるかもしれません。最悪の場合、不正な隠蔽として、賠償問題や契約解除にまで発展する可能性があります。

マンション売却時には宅地建物取引業法により定められている告知義務=重要事項の説明義務があります。物件に関するあらゆる情報は重要事項説明書に記載されますが、ここにはあらかじめ把握し、普段住んでいる人でなければわからない、設備の不具合もきちんと包み隠さず記載することが義務付けられています。

マンションの購入者は、売主を信頼して購入し代金を支払うのです。しかも、不動産の価格は数千万円単位。大きな買い物です。買主の立場からすれば、どんな小さなことでも知らせて欲しいと思うのは、当然と言えるでしょう。

もしものことを考えて、修理した場所や、過去に不調になった場所があるなら、前もって使えておくと安心です。瑕疵担保責任は、売買契約時には解らなかった不具合を保証するための取り決め。つまり、買主があらかじめ知っていることに対しては、責任を負う必要がないのです。告知義務さえ怠らなければ、恐れる足りません。

マンション売却の流れを事前に知ることで、今後の計画が建てやすくなる

マンション売却の大まかな流れは、次の3つのステップに分けて考えられます。

  • ステップ1:マンションを売りに出すまでの準備
  • ステップ2:マンション売り出し中の活動
  • ステップ3:買主決定から引越しまでの手続き

ステップ1については、「マンション売却の流れ~準備編~」で解説しました。ここでは、「ステップ2:マンション売り出し中の活動」について見ていきましょう。

媒介契約業者との打ち合わせ

マンション売却を依頼する不動産業者と媒介契約を結んだら、今後の予定について詳しく詰めていくことになります。

  • マンションの受け渡し可能時期
  • マンション売却希望額

など売主としての希望をしっかり伝え、売出価格を決める戦略を練りましょう。詳しくは「あなたが提示する『売却価格』の決め方」「『価格』と『スケジュール』はセットで考える」をご参照下さい。

売却活動の開始

媒介契約を結んだ不動産屋は、売却対象物件に対して新聞広告や自社の自社のホームページへの掲載、レインズへの登録(「レインズ(共同仲介)の仕組みを知っておく」参照)といった売るための活動を行ないます。

内覧希望者の案内

広告やホームページを見た個人やレインズの情報を見た仲介業者からの問い合わせを受けた不動産屋は、希望があればマンションの見学(=内覧)へと案内します。売主であるあなたは、いつ見学者が訪ねてきても良いように、マンション内の掃除や不要物の処分、内覧者を迎える心構えなどを準備しておきましょう。

万が一、内覧希望者が現れなかった場合は、売却価格の変更も検討する必要があります。営業担当者とよく話し合ってみましょう。(「売れない理由と対処法」を参照)

購入申込書の受領と売却条件の交渉

内覧をした人が購入を決意したときは、不動産屋を通じて購入の申込手続きが行われます。このとき作成されるのが「購入申込書」です。この段階では、まだ売買契約は成立していません。

購入者から価格を含めた「希望」が送られてきますので、それを元に相手に売るかどうか検討して回答します。ここでもっとも悩むのは「価格交渉」です。購入希望者から値下げ交渉が提示されたときにどこまで応じるか、あらかじめ営業担当者と打ち合わせておくと良いでしょう。「1円でも高く売る『価格交渉術』」「売り逃さないために心がけるべきこと」をご参照ください。

マンションが売れる一般的な期間を知って、自分と比較してみる

マンションを売却する場合、期間をどのくらいかければ売れるのか?特に住み替え・買い替えでの売却を検討している方は売却と購入のタイミングの関係もあり気になる所ですので、期間についてはシビアに考えておかなければいけません。

とは言っても購入したい方が現れるかどうかなので、絶対にこのくらいの期間があれば売れると言えませんが、平均的にこれくらいの期間があれば売れるというのはあります。

マンションが売れる期間

売却までにかかる期間は、平均的に3ヶ月くらいです。売り出し開始時は新しさがあるので問い合わせが多くなる傾向ですので、その期間を逃さず、1ヶ月以内に売却という事ももちろんありますが、適正価格での販売であれば大体3ヶ月と言われています。

3ヶ月で売れる理由

平均的に3ヶ月で売却できるのですが、その理由の一つとして仲介をお願いする仲介業者との媒介契約が3ヶ月(3ヶ月を超えない範囲で任意、通常3ヶ月で契約が多い)という事も理由として挙げられます。

どういう事かと言うと、通常、売却経験者であったり、よほどの知識がない限り、ほとんどの方が専任媒介契約と言って不動産業者1社にのみ仲介契約をしてマンションを売ります。その仲介をお願いする契約期間が3ヶ月です。

仲介業者の利益は仲介手数料ですので、売却できなければ収益がゼロとなります。その為、この媒介契約を締結している3ヶ月の間にどうにか売却できるように戦略をねります。

どうにか売らないことには利益になりませんし、売却できずに契約を終了して売主が他の不動産屋さんに変更してしまったら、営業活動をした分、赤字になってしまいます。そうならないように努力するため、3ヶ月で売れるというか売れやすいと言えるんです。

マンションが売れない

当然、物件によっては3ヶ月で売れない事もあり、その場合、3ヶ月で契約が終了ですので、更新するか、他の仲介業者に変更するかを考える必要があります。

更新する場合も多いですが、気をつけて欲しいのは不動産業者が売れなった理由を把握し、その対策をきちんと考えているかどうかです。期間3ヶ月で売却できなかったら契約を結んだ不動産会社を変更した方がいいのか?

もし、あいまいな売却スケジュールであったり、納得できない、また根拠がないのに価格のせいにし値下げ提案をしてきている場合は業者を変更する選択も視野に入れて考えた方が良いです。3ヶ月で売れなかったという事は不動産会社(担当者)の力量が足りない可能性もあります。

もし更新するなら、納得できる売却活動を示す必要がありますし、専任媒介契約を結んでいる場合、営業活動の報告を2週間に1回以上行う義務があるので報告についても疑問点などがあれば都度聞くと良いでしょう。

3ヶ月で売れなったら業者の対応次第では業者変更の検討を!とは言っても、不動産によって売りにくい物件がある事も知っておいた方が良いでしょうし、売主としてもどうして売れなったのかを考えるべきです。

価格が高すぎたのか?他に比べて魅力がないのか?内覧はあったけど売れないという事は・・・?そもそも内覧がない?など色々と考えてみる事が大事です。そうしないと、業者が言っていることが本当かどうか判断がつきかねます。

売却にかかる期間は3ヶ月くらいですが、実は売り出しを開始するまでに時間がかかります。 と言うのも、媒介契約を結び仲介を頼む不動産会社を探す必要がありますし、1社だけ見て決めるなんて事は絶対にしてはいけない(売却失敗の可能性大)ので少なくとも3社は相談します。

そうすると、時間が思っている以上にかかるため、期間についてはある程度余裕を持って考えておくべきです。 もし売却はいつまでにという日程期限がすでに決定しているのであれば、できる限り早く査定だけは済ませ、早目の準備をオススメします。

近隣(近所)の不動産屋に相談に行くのも良いですが、まだ売るかどうかも決まっていない方もいるでしょう。そういった場合に手軽に利用できるのが、一括査定です。早目に備えておく事は余裕をもって売却可能な為、高く売れる事につながります。

 

自分のマンションの魅力を見直して、どんな人に最適な家かを考える

不動産売却には、タイミングが重要だと言われています。でも素人からすると、そのタイミングを見極める事こそが難しいですよね。せっかく一念発起し売りに出すと決めた、天塩にかけた自分の物件ですので、少しでも高い値で売れることを願うはずです。

ですが、内心このまま売れなかったらどうしよう・・。査定額もさがってしまうのでは・・?と心配もしてしまいます。どこまで高値のまま勝負に出たほうがいのか、またどこからは値段を下げて交渉していったほうがいいのか。

買い手が集まらないのならばすぐに条件を変更したほうがいいのか、あるいはそのまま気長に待っていたほうが功を奏するのか、疑問は募ります。その相談は不動産屋さんとじっくりするかと思いますが、ここでは抑えておくべき三つのポイントをご紹介したいと思います。

この三つをきちんとさせておくなら、波を掴んで、自分のマンションを売るための適正なタイミングと価格がわかるはずです。

三つのポイント

マンション売却にあたって必要なもの、それは売り手側の明確な売却へのビジョンなのです。明確な売却のための目的、そして目標がある物件は、その熱意が不動産会社にも伝わりPRの質も上がり、最終的に集客が見込めるのです。

それに比べて明確なビジョンや目標金額、売れるまでの期限がはっきりしていないのなら、買い手が現れたとしても売り手が決めかねてしまい、そのうちに買い手側が離れていく、ということがあり得ます。売り手側の熱意は確実に、買い手側にも伝わるものなのです。

またそのような気持ちのままでは、不動産業者も広告活動を熱心にする、という可能性は低くなります。後回しにしてもいい、重要度の低い物件、とみなされて、いつまでたっても買い手の見つからない物件となってしまいます。

不動産会社に相談する前に、いつまでに売却したいか、どのくらいの価格で売却したいかなどの具体的な目標を決定しておきましょう。

ニーズを知る

自分のビジョンがはっきりしたなら、今度は買い手側のニーズをキャッチして、どんな人が自分の物件に興味を持ちそうか考えてみましょう。それは家族持ちの方でしょうか?それとも共働きの若いご夫婦ですか?それともシニアの老後の生活のために良い物件といえるでしょうか?

または自宅としての購入に向いているのか、セカンドハウスとしての購入に向いているのか?さらに転勤の時期の方が興味を持つか、それとも子どもの進学を機に引っ越す方に向いているのか、あるいは結婚を機に購入を考える若い人向けのものなのか・・・。

ご自分のマンションの特徴に合わせて、それに合うターゲットを絞り込んでみましょう。そしてそのターゲットの層の方が動く時期を狙って、そこに絞ってPR活動を行ってみるのです。

世間の動向

世間の動向とは何でしょうか??それは刑期の流れや金利の動向のことです。住宅ローンは大きな金額であるゆえに、金利がとても大きく関係します。金利が下がる時にはローンを組む人も増えますし、金利が今後上がるとなれば駆け込むようにそれに拍車がかかります。

近年では消費税増税に伴う住宅購入支援策として、住宅ローン控除の対照額が大きく引き上げられたりと、住宅ローンに関わる経済状況は日々変化しているのです。今世間の経済の流れはどうなっているのか、それを日々感じることにより、自分のマンションを売る時期も逃さずに捕らえることができます。

このように自分にとって、買い手にとって、そして世間的にも買いの波が来た!と思ったなら、ど のように自分のマンションをアピールしたらいいでしょうか?それはどの程度あなたのマンションがお得だ!と思ってもらえるか、どのようにそれを演出できるかにかかっています。

買い手側にその物件のメリット、売りポイントを説明するのは不動産会社なので、前もってあなたが思う物件の一押しポイントを伝えておきましょう。それを不動産会社から聞くことで、買い手側も信頼できる情報として受け入れることができます。

信頼関係が築けた、自分にかわって物件を押してくれるような熱意のある担当者さんを選べれば、とても良い結果に繋がります。さらに買い手が求めているのは、広さや間取りなどの一般的な情報ではなく、生活していたあなたにしかわからない情報なのです。

例えば、このマンションに住むことでどんな快適な暮らしを手に入れることができるのか。日当たりや景色、歩いていける場所にどんな素敵な場所があるか、などどんな情報でもいいのです。自慢のリビングには陽が差し込んで観葉植物がよく育つ、ベランダからは綺麗な夕焼けが見える、そんな情報も、買い手側からすれば立派なポイントです。

また交通の便利さや、ご近所のかたの優しさが魅力かもしれません。とにかくご自分のマンションのおすすめポイントをたくさん挙げてください。その中に一つでも買い手側のニーズとぴったり一致するものがあれば、相手は購入へと踏み切るかもしれません。

大切なのはタイミングを見極め、上手にセールスポイントを伝えることです。あなたの大切なマンションだからこそ、最後まで手間を惜しまず高価売却を目指しましょう。

 

今一度、マンション売却の流れを見て、計画を練り直そう

新生活に向けて、マンションを売却したい!そう一念発起したものの、さて何から始めればいいのだろう、そう思われるのも、無理はありません。 不動産問題は難しく、プロの力を借りなければわからない問題ばかりだからです。

不動産屋さんの力を借りるのはもちろんですが、その前に自分でも最低限、マンション売却の際の流れを知っておきたいですよね。 そのために、ここでは一般的なマンション売却までの流れをご紹介します。これからマンション売却を考えているあなたに、ぜひ役立てていただければと思います。

はじめの一歩

マンション売却を考えている際、まず踏むべきステップとは何でしょうか? それは査定額の相場を知ることです。その差定額の相場を知った上で、それに基づいてはじめて不動産屋さん選びをすることができるからです。

ではそのマンションの差定額の相場はそのようにして調べるのでしょうか。調べるために必要な書類をピックアップしました。

  • マンションの登記簿謄本
  • マンション購入時の販売パンフレット、またマンションの管理規約などの必要書類

こちらがあれば、不動産屋さんともスムーズに話を進めることができ、査定額を算出するのに役立ちます。

気をつけたいのが、査定額と実際に売れる金額は違う、ということです。査定額の高い不動産屋さんが、本当にその額で売れるように力を尽くしてくれる会社だとは限らない、ということです。

査定額の少しでも高い不動産屋さんを選びたくなる気持ちは抑えて、少しでも高い価格で売るために全力を尽くしてくれそうな、信頼して任せられる不動産屋さんをえらぶようにしましょう。

マンション売却、全体の流れ

そしてマンション売却手順に入ることになります。最初に査定価格を参考に、売り出し価格を決めることになります。

次に、不動産会社と、マンションの売却を仲介してもらうための媒介契約を結びます。この契約は仲介業者(不動産屋)が売り手、あるいは買い手と結ぶ契約のことで、マンション売却時には不可欠となります。

この媒介契約には二つの種類があります。ひとつは一般媒介契約で、こちらは仲介契約の一種です。

この場合、売り手は売却仲介業務を複数の仲介業者に依頼することができます。一社だけに頼むのでは、高価での売却が望めないのではないか、といった不安を抱く方は、一般媒介契約を選び複数の業者に依頼する傾向にあります。

その場合は自然と両手仲介(仲介業者が売り手側と買い手側の両方と契約を結ぶこと)が必要になってきます。それに比べて専任媒介契約は、売り手が売却仲介業務を一社だけに専任以来する形の契約です。

不動産会社との信頼関係が成立している方、この担当者に任せたい、という担当者が決まっている場合にはこちらの契約形態がおすすめです。不動産業者側として、専任して売却を任されたという責任感とプライドが生まれますので、より売却にv向けて積極的に尽力する傾向にあります。

これらの契約が一通り済んだなら、いよいよマンションの販売期間へと移ります。

マンションの販売期間

販売期間が始まると、内覧会の開催が、売り手側の主な役割となります。少しでも多くの方に内覧会に来てもらい、そのときに好印象を持ってもらうべく、マンションの掃除や照明、玄関のイメージなど、細部に渡るまで気を遣って買い手側をもてなします。

内覧時間は数十分から一時間かからない程度ですので、第一印象が良くなる空間作りを心がけましょう。この間に思ったより買い手が集まらなかったり、買い手側から値段の交渉があったのならば、売却の値段を調整したりします。

売却契約の締結

買い手側から正式にマンション購入の意思が伝えられたなら、正式にマンション売却契約に移ります。売却条件や引渡し日など、買い手側の意向を聞きながら条件を調整することができます。不動産屋さんを交えて、具体的なお支払い方法などを決めていきます。

売買契約を結んだなら、その際に買い手側から手付金をもらいます。

マンション引渡しへ

マンション引渡し日までに引越し、また抵当権の抹消手続き、必要な書類の準備などを済ませておきましょう。売却完了後には売買残余金を受け取り、登記の申請をすれば全て完了です。こうして全体の流れを見ると少しイメージが湧きやすいですよね。

一通りの流れを把握しておくなら、その都度最善の決定をして、高価売却のために良いルートを選ぶことができます。ぜひ不動産屋さんに相談する前に、すべてのステップを一度おさらいしておきましょう。