価格

チラシやサイトに掲載されている売却価格は、契約が決まった価格とは限らない

この不動産広告、確かに一つの指標とするのは構わないのですが、一点だけ気をつけなければならないことがあります。それは、長期間売りに出ている広告よく目に留まる広告は、市場からは相手にされていない物件であるという事実です。

素人ではわかりませんが、これは不動産業界では当たり前の常識とも言えること。食品や化粧品など、売れている商品に集中的に宣伝費を投入して広告を打つという戦略からすると、何とも理解しがたい事実かもしれません。

しかし、不動産の場合は少し事情が変わってきます。良い物件、目ぼしい物件は、すぐに買い手がついて成約され、広告から姿を消していくのです。

一生に一度の買い物と言われる不動産を購入しようという人は真剣です。常に情報収集をし、その地域で最も良いと思われる物件が出たら、素早く反応します。不動産屋もそのような物件が出たら、即座に見込み客に連絡を入れるでしょう。つまり、優良物件は広告される間もなく、売買されてしまう可能性があるということです。これは、仲介業者である不動産屋を通じて売買が行われるシステムならではの特徴と言えるかもしれません。

つまり、厳しい言い方をすれば広告掲載物件というのは、ある意味売れ残り物件でもあるのです。なぜ売れ残っているのか、その理由はさまざまでしょう。ただ、物件の価値に対して売出価格の設定が高すぎるのは間違いありません。

ですから、長く掲載されている広告物件と比較して売出価格を決めたり、値下げを渋ったりするのは、賢明な判断とは言い難いのです。

仮に2800万円で売り出されている物件が売却されたとしても、実際の売却額が売出価格と同じだったとは限りません。もしかしたら、値段交渉の末に300万円割り引いた2500万円で売却が成立した可能性だってあるのです。

よその不動産屋が扱う物件の成約の詳細はわかりません。その点を踏まえて、売却価格には幅を持たせて考えるのが大切と言えるでしょう。

半年待っても売れなければ、おそらく売りたい価格では売れない

住まいを売却しようとお考えの方で気になる点は、物件を売却する期間がどのくらいかかるものなの?といことではないでしょうか。たいていの場合、ある程度の適正な価格で売りに出していれば、2~3ヶ月程度で売却できるのが一般的な期間です。

当然のことながら、便利な場所であったり、築年数や物件の特徴などの条件によっては、直ぐに購入希望者が現れることもありますが、逆の場合になりますと、長期間、買い手がつかないといった状況になってしまうこともあります。

また、3ヶ月経っても買い手がつかない時は、物件の値下げをしたら売却し易いのでは?と考えられる方もいらっしゃるかと思います。もちろん、値段を下げることで買い手が付きやすくはなるでしょう。しかし、売主側としても売却後の資産計画もあるでしょうから、納得のいかない価格で売却したとしても後悔してしまうのではないでしょうか。

当初の設定価格が、市場の相場価格に合致する価格設定ではなかった場合ということでなければ、そう簡単に値段を下げることもないかと思われます。不動産を売却したことのある方の多くが、半年程度の期間で計画を立てていらっしゃいます。

早急な売却をお考えではなく、希望する価格に近い売却を望まれる場合は、半年という期間を待ってみるのも良いと言えます。

ですが、半年待ってみても、買い手がつかないといったケースも中にはあります。そうした場合、売主の方は、不安と焦りでいっぱいになってしまうことでしょう。そうなってくると値段を下げるという方法も考えなくてはならないと思うはずです。

しかし、まだ値段を下げるという選択をするには早すぎます。まず不動産会社に相談し、再度、広告やホームページなどの宣伝方法を見直すという方法もあります。

最悪の場合を考えますと、値段を下げても、下げても買い手が現れない場合は、その値下げを繰り返すことにより、物件に何か欠陥があるのではないか?と思わせる要因にもなりかねませんし、まだまだ、値段が下がるかもしれないので、もう少し待ってみようともなるかもしれません。

こうしたことから、売却期間に時間がかかっているからといって、容易に値段を下げる方法を選択することが良いとは言えないのです。実績や対応情報を豊富に持ち合わせている不動産会社とよく相談をし、より良い方法を見つけてることがベストではないでしょうか。

値下げ交渉は、事前に許容額を決めておくことで慌てずに対応できる

家を売るなどの不動産の取引では、価格交渉がつきものです。購入希望者のほとんどの人が価格交渉ありきで臨んでくると思った方がいいです。例外として、誰もが欲しがる人気物件の場合は売り手側が有利になるため、提示額そのままでの購入になる場合も多いですが、そうでない場合は基本的に値下げ交渉が入ると思っておいて間違いありません。

ただその際の値下げ希望額っていうのは2パターンあって、簡単にいうと想定内の値下げ希望と想定以上の値下げ希望があります。それぞれ価格交渉でどういった対応をすべきなのかをここでまとめてみます。
内覧をして、その家やマンションを気に入って購入したい!と思った場合、買主から購入申込書が届きます。

これは、文字通り、購入を申し込む書面で買付申込書と呼ぶ場合もあります。

この購入申込書は、買主の意思と希望を書面にしたもので、この中に買主の購入希望価格も書かれているのですが、売り主側の提示価格よりも安い価格が書かれていることが多いです。
売る側にとっては、愛着のあるマイホーム(家)だから、安くなんて売りたくない。値下げ交渉してくるような人に売るのはごめんだ!なんて思うかもしれませんが、あくまでも購入者があっての売却です。

熱くならずに出来るだけ冷静に対処しましょう。価格交渉のパターンと考え方を理解しておけば、その心構えもできて満足いく売却に繋がるんじゃないでしょうか^^

想定内の価格交渉の場合

対応:端数は値引き分を前提とする

一般的な買主の場合、売り出し価格から10%以上安い価格を提示してくることは少ないです。価格交渉でよくあるのは、端数分のお金を値引きしてくれませんか?ってパターンです。例えば、以下のような例です。

仲介してもらう不動産会社の助言もあるはずですので、売却希望価格の設定の際に、端数分の値引きを前提とした価格設定になっているか、その額はどれくらいを見ておけば良いのかも相談しながら決めましょう。

じゃぁ、ここで疑問ですが、端数を値引き交渉されるなら最初から端数のないきっちりとした価格にしとけばいいんじゃないか?って思うかもしれません。

例えば、3,980万円ではなくて4,000万円という感じです。まぁ、言われてみればそんな気もしますが、これ、実は大きな間違いです。人って、端数表示の方が安い!って感じやすいんですね。逆にいうと、きっちり価格だと高い印象になってしまいます。

これは、普段の買い物でも経験済みなのでよくわかると思いますが、例えば、198円の牛乳と200円の牛乳。価格差は2円しかないのに198円の方が目につきやすく安いイメージになりますよね。これは不動産売買でも同じです。

ですので、必ずと言っていいほど不動産の価格は端数表記になってます。価格設定の常識的テクニックではあるんですが、その効果は実証されているんですね。ということで端数表記は必須と思っておきましょう。

想定以上の価格交渉の場合

次に想定以上の値下げ希望をしてくる場合です。単純に考えたら、そんな値下げをしてまで売りたくない!って気になるかもしれませんが、この時の対処法は売り出してからの期間や自分の金銭状況によって変わってきます。

また、買い手側も、ここまで値下げしてくれたらラッキー!という考えで、ダメ元で交渉してきている場合もあります。

逆にしっかりとした分析や理由があってその価格を希望してきたのかもしれません。その辺りは、値下げを検討すべきケースでは、きちんとその理由を確認するなど、柔軟な対応をして落とし所を探っていくということも大切になってきます。

値下げを検討しなくてもいいケース

値下げを検討しなくてもいいのは以下のケースです。

  • 売り始めてから2週間程度の場合

例えば、売り始めてから1週間とか2週間といった状況であれば、値下げしてまで急いで決める必要はありません。理由は、まだまだこれから良い条件での購入希望者が出てくる可能性が高いからです。なので、この段階では値下げ交渉に応じず、もう少し様子を見てみましょう。

値下げを検討すべきケース

値下げを検討すべきなのは以下の2つのケースです。

  • 売り始めてから半年以上経過している場合

逆に、売り出してから半年以上経っている場合なんかは、真剣に検討すべきです。理由は簡単、それだけの期間売れずに残っているということは、値段設定が高すぎて買い手がつかないということだからです。

この場合、ここで売らなかったとしても、結局価格の再設定(値下げ)が必要になってきます。

  • 資金が早期に必要な場合

次に、買い替えなどで既に新居の購入を進めている場合(購入が先行の場合等)です。この場合は、資金が早期に必要になってきますので、ある程度の値下げを受け入れて交渉を進めた方が無難です。

以上のように、値下げの価格交渉があった場合は、その値引き額、売り出してからの期間、自分の状況(緊急性)を考慮して対応を決める必要があります。感情で動くのではなく、状況を整理し、冷静に判断していきましょう。

対処法

パターン1想定内の価格交渉、パターン2想定以上の価格交渉共に、値下げをして対応すべきケースについて説明しましたが、ここで誤解すべきでないのは、値下げに応じる場合でも買主の希望価格にそのまま応じる必要はないということです。

え?値下げすべきって言ってたのにどうゆうこと?って思うかもしれませんが、ここはできるだけ高く売るための大事なポイントなんでもう少し詳しく説明しておきますね。

値下げ希望があった場合、もちろん、買主の希望価格でOKを出せば、ハイ、交渉成立!ってことでスムーズに契約まで進むでしょう。でも、家やマンションなどの不動産の場合、ちょっとの値下げでも数十万円になります。

売り主にとってはやっと出てきた運命の買主さんですし、もちろんこのチャンスを簡単に逃すべきではありません。不動産屋もやはり早く売りたいがために、歩み寄って売りましょうなんて言ってきますが、売り主としては簡単にはい、そうしましょうとは言いたくないし、、と思うはずです。

もちろん上述のとおり、ケースバイケースで値下げをすべきなんですが、ここで一つ頭に入れておくべきポイントをお教えします。それは、売り主にとってもやっと出てきた運命の買主かもしれませんが、買主にとっても実は運命の物件にめぐり会っているということです。

例えば、3,980万円の売り出し価格に3,800万円の希望価格を提示してきた買主も、或いは大幅な値下げ希望で3,500万円で購入申込書を提示してきた買主も希望通りの価格になるとは思っていない場合も多いのです。

そういった場合、売り主がこの価格までしか下げられませんと言えば、交渉決裂せずにそのまま通ってしまう場合が多いのです。何故だかわかりますか?

これは、もし自分が買う側の立場で考えてみればわかると思いますが、やっと気に入った物件にめぐり会えた際に、自分の提示した額でないと絶対買わないという人はまずいません。だから、少しでも高く売ろうとするならば、売り主側として無条件で提示価格に応じる必要はなく、ある程度は強気の立場で交渉すべきなのです。

ただ、あまりに強気に出て買主側の購入意欲をそぐことがあってもいけません。じゃあどうすればいいのでしょうか?

返答

住宅ローンの返済もあるし、ご提示いただいた価格はちょっと厳しいです。ただ、せっかくのご縁ですから是非購入希望者さんに売りたいと思っています。ただ、こちらも金銭的には厳しいので出来るだけ考慮するようにしますので、いくらまでなら出せますでしょうか?

ここでのポイントは、では、○○円まで下げましょう。と、こちらから値下げ価格を提示するのではなく、買主にどれだけなら出せるか?を返答させるという点です。その中で、こちらも出来るだけ値下げにも応じますよというニュアンスをうまくかもし出すのです。

これは、自分から値段を言わずに買いたい人に値段を言わせて交渉をまとめる交渉術の一つです。不動産を売却する際に、自分からは絶対値段を言わない大地主さんもいるといいます。多少の値引きがあるのは想定内ですが、できるだけ家を高く売るために、こういった交渉術を利用する価値があるということも覚えておきましょう。

買主にとってもあなたの物件が運命の物件かも知れない。値下げ幅を縮めるために、相手側にここまでなら出せるという買いたい価格を更に提示させることも、できるだけ高く売るための交渉術の一つなんじゃ!

対応

  • 端数分は価格交渉(値引き)があることを想定しておく。
  • 想定以上の値下げ交渉の場合は、状況によって判断する。
  • 値下げに応じる場合も、ケースバイケースで更に歩み寄れる値段を相手側に言わせる交渉術も利用する

 

 

売れないときでも、安易に値下げに頼らない

家やマンションを売りに出したものの、1ヵ月経って内覧も入らないということがあります。やるべきことをやっているのに、反響がないとなれば、価格が高いということが考えられます。

一般的に、売り出し開始時は、強気の価格設定にすることがよくあります。売りたい価格でなく売れる価格で市場に出せば、もっと早く売れるかもしれませんが、やはりできるだけ高く売りたいというのが人の常です。

そのため、売れるであろう価格より、1~2割ほど高めに価格設定して売り出します。それで売れればいいのですが、残念ながら、売れないケースがほとんどです。全く反響がないとなれば、値下げを決断することになります。

その場合、値下げをするタイミングが重要になります。何度も値下げするわけにはいきません。価格を下げる効果が最大限に発揮されるタイミングで引き下げることが重要です。

そのタイミングとは、いつなのでしょうか?

新年と秋がベスト・タイミング

1月と2月が、1年のうちで最も買い手が多い時期です。価格の引下げを考えているなら、この時期がベストです。よくボーナス時期が売れやすいのでは?と誤解されるのですが、不動産は小売商品とは異なります。ボーナス時期の6月と12月に最も動く(売れやすい)ということはありません。

不動産の場合、12月はむしろ客足が落ち込む月です。そのときに価格を下げても効果はありません。そればかりか、12月に価格を下げて新年を迎えると、最も動く1月・2月に価格の新鮮味が薄れてしまい、値下げ効果を発揮できません。

12月は価格をキープして、新年1月に価格を下げ、新価格を打ち出すと効果的です。その際、値下げした新価格でオープンルームなどを行うと、効果が、よりいっそう高まります。

もう1つのタイミングは9月末です。秋は、新築マンションの販売が増えます。そのため、物件が動き、客足が伸びる時期です。中古マンションも秋売りは大きな山になります。そのため、9月末に価格を下げれば、売れる確率が高まります。

値下げを提案する担当者

こうした市場の動向を無視して、今すぐ下げましょうなどと提案してくる営業担当者には注意が必要です。そういう担当者は、売主のことを考えず、とにかく早く価格を下げて成約に持ち込みたいと考えているだけの可能性があります。

価格を下げるにもタイミングがあります。マーケットに浸透しない時期に値下げしても、再び売れない時期が続き、再度すぐに値下げということになりかねません。

マンションの値下げは、金額ではなく見た目のインパクトを重視する

なかなか売れないので、値下げを考える。これは自然な流れです。確かに、不動産屋で売れない第一の理由は価格にありますが、戦略もなしに100万円下げましょうというやり方では、まったく効果がない場合もあります。

まずは、あなたのマンションが下記の売れない理由のいずれに相当するのかを見極め、不動産屋と相談のうえ、価格調整をしていくと良いでしょう。

  • ライバル物件と価格競争で負けているケース
  • 不動産屋が販売活動を怠っているケース
  • 本命物件の当て馬になっているケース
  • そもそも需要がない物件であるケース

『価格』と『スケジュール』はセットで考えるでも述べたように、値下げのタイミングは問い合わせや内覧のあるなしに加えて、あなたがいつまでにマンションを売りたいか、によっても変わってきます。

ざっくりとで良いので、売出価格を決める際に、値下げのタイミングもある程度決めておくのがお勧めです。というのも、人間どうしても、その場になるともう少し様子を見たいと迷いが生じてしまうからです。

では、気になる値下げ額の見極め方ですが、目安はあるのでしょうか。これには、いくら下げる何%下げるといった正解はありません。重要なのは、いかに安くなったように見せるかということ。これにはちょっとした数字のマジックを利用します。

たとえば、下記の2つのケースを比較してみて下さい。

  • 【ケース1】3800万円 ⇒ 3700万円に値下げ
  • 【ケース2】2580万円 ⇒ 2480万円に値下げ

どちらも100万円の値下げですが、印象としてケース2のほうが、安くなったなと感じないでしょうか。さらに、こちらはいかがでしょう?

  • 【ケース3】3030万円 ⇒ 2990万円

ぐっと値下げ感がありませんか?しかし、ケース2では100万円下げのに比べて、ケース3ではたった40万円の値下げにすぎません。不動産に限らず、一般的に、値段の設定として~80円、~90円という値付けが多いことにお気づきの方もいるでしょう。これは1~4までは高く感じ、6~9までは安く感じるという買い手の心理を利用したもの。

ちなみに5と0に関しては、安いとも高いとも感じないそうです。ですから、値下げ価格はもちろん、売り出し価格も~80万円、~90万円という数字を意識してつけると、インパクトが出ます。

値下げの場合はもう一つ、価格帯の変動も意識しましょう。これも買主の立場になればわかります。マンションを買おうとインターネットなどで検索する際に、あなたならどう検索するでしょうか。○千円台2500万円以内というように探すはずです。

たとえば、4000万円台で売りに出しているマンションは、3000万円台で探しているお客さんのアンテナには引っかかってきません。つまり、あなたのマンションの情報が入っていないのです。そこで、4280万円の売出価格を3980万円に値下げすれば、そうしたお客さんの目に留まり、売れる可能性もあるというわけです。

インターネットの価格帯は、だいたい500万円刻みになっていますから、2580万円なら2480万円というように、価格帯の変化を意識して値下げをしてみると効果が期待できます。

  • 値段の0の前につく数字
  • 価格帯の変化

この2点を意識して、マンションの値下げ額を検討してみて下さい。

あなたのマンションがライバル物件に価格競争で負けている

マンションを売りに出したのに、なかなか売れる気配がない。残念ながら、こうなった場合、状況から売れない理由を分析して、早急に何らかの対策を取る必要があります。

特に、2~3週間経っても内覧(物件の見学)がない場合は、売出価格の見直しも含めて、検討し直す必要があるでしょう。その理由は、こうです。

あなたが不動産屋と媒介契約を結べば、その不動産屋はすぐさまレインズにマンションの物件情報を登録します。専任媒介契約であれば契約締結日から7営業日以内、専属専任媒介契約であれば契約締結日から5営業日以内にレインズへ登録しなければなりません。

すると、翌日もしくは翌々日には、あなたのマンションが新着物件情報としてレインズに登録している多数の全国の不動産屋へと配信されるのです。

不動産屋はみな、このレインズの新着物件情報に目を光らせ、毎日必ずチェックしています。なぜなら、マンションをを購入したいという見込み客がいても、紹介する物件がなければ売ることができないからです。

もし、お客様の希望に合う新築物件が出れば、紹介可能かどうかをその物件を取り扱う不動産屋へ問い合わせます。その上で、詳しい資料などを取り寄せ、お客様に紹介することになるのです。

なかなか内覧の案内がない場合、レインズ登録後、物件情報への問い合わせがあったか、なかったかという点を不動産屋に必ず確認して下さい。というのも、不動産屋は、買主さんの提示した希望価格と合わなくても、地域や間取りが条件に合えば、とりあえず紹介するのが一般的なやり方だからです。

つまり、物件情報を見た不動産屋から問い合わせがあったということは、あなたのマンションに需要があると判断できます。しかし、資料を見た結果、買主さんが内覧を希望しなかったということは、総合的に見て価格が高いと判断された可能性が高いと見るべきです。

もちろん、間取りが希望どおりでない駅までの距離が遠いバルコニーが狭いなど、価格以外のさまざまな買わない理由があったかもしれません。しかし、買主さんだって、そんなに完璧な物件に最初から出会えるとは思っていません。ある程度、妥協できる範囲なら、一度見に行ってみようとなるはずです。

しかし、資料を見た段階で、内覧しないと判断したのですから、総合的に見てこの物件は割高買う候補にならないと感じさせてしまったと判断すべきです。

新築マンションを購入する場合を考えればわかるでしょう。チラシを見て、この値段は手が出ないと思えば、わざわざ時間を割いて、モデルルームに見学へ行くでしょうか?それと同じこと。

がっかりする必要はありません。内覧がなくても、問い合わせがあるのでしたら、あなたのマンションが有する条件への需要はあるということ。価格調整をすることで、内覧や成約に結びつけることができるはずです。