内覧

査定額で不動産会社を決めない

「自分のマンションがいくら位で売れるか」を調べるには、まずインターネットの無料一括査定などを利用するケースが多いでしょう。ただし、これはあくまで築年数や場所、間取りなど「わかりやすい条件」から導き出される、平均的な金額にすぎません。

実物を見ないことには、細かい査定はできませんから、数社をピックアップして、実際に現地に来て「査定」してもらう必要があります。

ここで注意したいのは、「高い査定をしてくれた不動産会社に決める」と安易に決断するのは危険だということです。

確かに、少しでも高い値段で売りたいというのが売主の本音でしょう。ですが、売主として知っておくべきなのは、「査定額(もしくは、それを元にした売出価格)」と「実際の売却額」は同じではないという点です。

高い査定額につられて媒介契約を結んだとしても、なかなか売れなければ、後になって値下げするように迫られ、結果的に時間を無駄にしてしまうケースもよくあります。

大手不動産会社などの場合、媒介契約のノルマがあり、「他より高い査定額」を出すことで、契約数を伸ばそうとする戦略もあるようです。このような不動産屋では、売主の側に立ったアドバイザーとしての役割を期待できません。

信頼できる良い不動産会社は、査定価格とその背景をはっきり提示して説明してくれます。その上で、売主であるあなたの希望を聞いて、売出価格を設定するという段取りを踏んでくれるでしょう。売出価格は、売主が決められますが、査定価格と住宅ローンの残債や売却にかけられる時間なども含めて、総合的に検討していく必要があります。

また、何社くらいの不動産屋に査定を依頼すればいいかも、迷うところかもしれません。人間の心理として、3つくらいの中から1番を決めることはできても、10も選択肢があると決められなくなる傾向があります。

そこで、このような段取りを踏むことをお勧めします。

  1. 電話で問い合わせる前に5~10社ほどピックアップする
  2. 電話で話してみた対応によって、3社に絞る
  3. 査定を依頼する

もし、この3社でピンとくるところがなければ、また別の3社をピックアップして、査定に来てもらい話を聞いてみましょう。前回の3社とも比較しつつ、その中から1社を選ぶことは比較的たやすいはずです。

また、一度媒介契約を結んでも、担当者と折り合いが悪い、なかなか売れないということであれば、途中で不動産屋を変えることも可能(詳しくは「不動産屋を途中で変えることも可能」をご参照下さい)。いつまでも不動産屋を選ぶのに迷っているよりも、まずはマンションを市場に出してみて反応を見ながら、売却スケジュールを進めていくほうが得策と言えるでしょう。

売却活動を開始すると、マンションを見に来るので、キレイに掃除しておく

不動産会社と媒介契約を結ぶと、いよいよ物件を売りに出します。事前に不動産会社から査定額の提示はされていますが、一応の目安額であり、実際に売り出す価格は、売主と不動産会社が相談した上で決定します。

この販売価格は、市場の動向や相場でも変わってきますが、売主にも希望額や諸事情もあるでしょうし、出来るだけ高く売りたいなどの意見があれば、不動産会社に話しておいた方が良いでしょう。

しかし、何よりも早く売りたいのであれば割安にし、特に急がず高額が必要な場合は割高にですが、割安にしすぎると損益になりますし、高すぎるとなかなか買い手がつかないといった具合になりますので、注意が必要です。

こうして販売価格を決定したからと言っても、直ぐに物件の購入希望者が現れるとは限りませんので、まだまだ売買契約を結ぶまでは気を抜けません。

もしも、物件が売れなかった場合でも、不動産会社が売り出し物件を買い取ってくれるという買取保証サービスといった保証サービスがあるので、安心です。

このサービスは、短期間で物件を売却することが出来ることと、買取先が決まっているので確実に売ることが出来るので、新たな住まいの資金源に利用出来るという二つのメリットがあります。

一定の期間内に売れなかった場合や早急に売りたい場合で利用するには確実なので、売却を待つ間の不安などは解消されますが、このサービスは、一般的な価格より売却価格が低くなってしまいますので、ご自身の事情などに合わせて選択しましょう。

まずは出来るだけ高額で売るためには、購入希望者の内覧に備えなくてはなりません。広告の中から内覧見学に訪れる方々は、新たな新居になるかもしれないという気持ちで内覧にいらっしゃいますので、部屋が汚れているなどの場合は、購入する意欲が落ちてしまします。

売り手側も買い手側のことを考えて、部屋を清潔にし、整理整頓をしておく方が良い印象を与えることになります。中には細かくチェックする方もいらっしゃいますので、高額での売却を考えるとここが正念場ですので、出来るだけ行き届いた清掃をしておく必要があります。

特に水回りは、毎日使用するものなので汚れも目立ちます。しかし、そういった部分程、よく見られる場所になるので、出来るだけ清潔にしておきましょう。

こうして不動産を売却する価格が決定しますと、不動産会社は出来るだけ多くの購入希望者に情報を広めるための販売活動を開始します。流通機構へ登録し、広告や宣伝をりようすることが主な活動となります。

内覧前に決めておきたいこと

マンション売却はほとんどの方が始めての経験です。何をどうすればいいのかわからず、不安に思うものですよね。そのひとつに内覧会があります。内覧会はどのような心持ちで臨めばいいのか、その際の気をつけるべきポイントなどをご紹介しておきたいと思います。

これらのポイントを気をつけるだけで、スムーズでストレスフリーな内覧会にすることができるのです。

決めるべきこと

まず内覧会を始める前に、売り出し価格を設定する必要があります。不動産屋さんと十分に話し合い、売り手側の希望額、最低額などを全て伝えておきましょう。そこに、その場所での相場額や家の査定価値などを踏まえると妥当な金額が出てきます。

売り出し価格は最初は強気な値段にしておいて、後から下げていくほうが、より高い価格での売却が望めます。強気の値段の際にも、少しでも安く感じてもらえるように、端数のつけ方にポイントがあります。

できるだけ端数は80万円や90万円で区切るようにするのです。そうすると、少しでも安く感じてもらえて購買意欲につながります。洋服や車の価格設定と同じ原理を、マンション売買の際にも使えるということなんですね。

例えば希望購入価格が7000万円くらいだったとしたなら、売り出し価格は6980万円に設定すると、少しでも安く感じますよね。そうした心理作戦を利用しつつ、少し強めの売り出し価格を掲げておきましょう。

内覧会

売り手主導の内覧会とはどういったものでしょうか?それは、買い手候補の都合に振り回されて売り手側が疲れてしまい、結局安い額の買い手で落ち着いてしまう、という内覧会によくありがちな失敗を避ける内覧会です。

そのためには売り手側のストレスを最大限に減らすべく、努力する必要があります。売り手側のストレスにはどんなものがあるでしょうか?

ひとつは、買い手側の時間の要求があります。マンションの買い手側は強気な事が多いので、都合を強気に申し出る傾向があります。例えば今日の午後なら家族が揃うので、これから見せてください。と言われたり、明日の朝、仕事に行く前に見せてほしいのですが。と言われたりすることがあります。

少しでも多くの方に内覧会にきてもらうことは、高価買取への近道なので、多くの方の要望に応えたいとは思いますが、さすがに全ての要望に応えていては買い手側が疲れきってしまいます。

ではどうすればいいのでしょうか?無理な時間に言われた要求に無理をして合わせるのは止めて、強気な姿勢を保ちましょう。

むしろ、売り手側が時間帯のスケジュールを組んでしまって、そこに来てくれた方を歓迎するようにしたほうが、ストレスを感じながら接客するよりも明らかに良い印象を与える事ができるのです。例えば、毎週土曜日と日曜日の9:00~12:00と、14:00~17:00などある程度のスケジュールを売り手側ではっきりと決めてしまいましょう。

そうすることで、売り手側のストレスも減りますので、楽な姿勢で買い手側を迎えることができます。また買い手も本当にその物件に関心があれば、自分の予定を合わせてその時間帯に来るよう努力するはずですので、結果的に本当に購入の可能性がある買い手が集まる、ということになります。

では内覧会を売り手側の都合に合わせたものにし、時間帯を決めることには他にどんな利点があるのでしょうか?

利点

内覧会の時間帯を決めると、内覧希望者、しかも購入希望の強い方の内覧が重なることがあります。そうなると、他の購入希望者の存在を知ることで早く契約しないと売れてしまうかもしれない。という焦りを生じさせますし、それが購入意欲を引き立てることになります。

また人数が集まるほどに人気の物件なんだ。という意識にも繋がるので、何となく訪れた、という方も真剣に購入を考えるようになるかと思います。そうして買い手側が重なることで、より高い価格での売却が予想されるので、内覧会は固めて行ったほうが効果的であると言えるのです。

強気の価格のままでの内覧会を開くなら、よほど物件に自信があるのだな。と買い手側は思うので、その物件の価値を感じやすくなります。物件を見る際にもそれが反映されるので、一定期間は高値での内覧会を開くことをお勧めします。また高値を出しているなら、売り手側の真剣さも伝わります。

このように、売り手側にあわせた内覧会にするのであれば予想されるメリットはたくさんあります。それに比べて、来る買い手にすべて合わせた内覧会にしているなら、売り手側が疲れて結局損をしてしまう可能性だけが残ってしまうのです。

安くてもいいから早く売ってしまいたい、と思わせるような内覧会にするのだけは絶対避けたいところですよね。むしろ売り手側の余裕を感じさせる、ぜひ購入させてください!と言われるような内覧会を目指しましょう。

内覧の成否は、事前の準備とシミュレーションがカギを握る

マンション売却を考えている方から、よくされる質問があります。 それは内覧会はしたほうがいいですか?どうやってすればいいの?というものです。 マンション内覧会、というとなんだか萎縮してしまいますが、内覧会はむしろ必須のものと言えます。なぜそう言えるのでしょうか??

まず新築マンションを購入するのであれば、確実にモデルルームを見に行きますよね。 しかも時間をかけてじっくり見ていくはずです。自分の求めるポイントをメモにして持っていく方もいます。 それほど、目で見て確かめる、というのは住居購入時に欠かせない作業なのです。

それは中古マンションであっても同じことが言えます。 買い手側は、これからの生活をそのマンションで送っていくかどうか、という重要な決定をするために、より多くの情報を必要としています。 家族みんなで内覧会に行きたい、とおっしゃるご家族も多いのです。

それはなぜかと言うと、お父様の書斎の広さを自分で確かめたかったり、お母様はキッチンの使いやすさやお風呂の広さなどを自分の感覚で確かめたい傾向があります。 またお子さんにとっても自分の部屋の雰囲気を見ることは、これから始まる新生活への期待を膨らませ、やる気を起こさせるきっかけともなるのです。

そうした方にとって、内覧会は必須です。 むしろ売却を本気で考えているなら、内覧会なしでの売却はおすすめできません。早期に高値で売却するためにも、内覧会は必須であると言うことができます。

ここでは、内覧会の時に売主にもできる、高く売るために必要なポイントを幾つか挙げたいと思います。

高く売るためのポイント

高い買値を目指しているのであれば、内覧会をそれだけ多く開くことが必須となります。 面倒に思わず、積極的に内覧会を開くことで、高値買取への道が始めて開けるのです。 でも内覧会が売り手側のストレスになることも事実です。

特に、内覧会ばかりが行われて、なかなか買い手が見つからずに時間だけが過ぎていく場合は精神的にかなりのストレスですよね。 そんなストレスを最低限にするために、なおかつ高値買取を目指すためにはどうすればいいのでしょうか?

それは、相手を見て、内覧会を開く回数を絞る、というのがポイントになります。 マンション購入のための内覧会には、もちろんその場所でのマンション購入を真剣に考え、すぐにでも購入を考えている買い手が集まります。

ですがその反面、単なる冷やかし目的で内覧会に参加する方がいるのも事実なのです。 参考見学、また今後のマンション購入に備えて勉強程度に、と思って内覧会に来る方達も相手にしていると、いくら時間があっても足りません。

比較のために一応来たけれどやっぱり他のところで購入しよう、という購入する気のあまりない見学者も多いです。 そのようなお客様を極力絞りつつ、なおかつ多めに内覧会を開く、そのためには不動産屋さんの、お客様を見極める力も大切になります。

不動産屋さんとの信頼関係、じっくりと相談を重ねて、適度に内覧会を開きましょう。

気をつけるべきポイント

内覧会の際には、できるだけ買い手側に良い印象を持ってもらえるよう、最大限の配慮を示したいと思います。 ではどんなポイントに気をつけるべきでしょうか??

売り手側がうっかり忘れがちな、でも気をつけるだけで全体的な印象が一段階上がる、そんな内覧会テクニックをお伝えしましょう。

清潔感

しっかりと片付けを行って、家中から清潔感が感じられるようにしておきましょう。 生活感は隠せないとしても、雑然とした感じや片付いていないのを見るとやはり印象は悪くなります。

忘れがちな、水まわりのお掃除や、換気扇など手の届かないところのお掃除は済んでいるでしょうか?意外とそのような所が見られているので要注意です。専門の掃除会社に依頼してキレイにしてもらうのがおすすめです。

そのようなところになで手が届いていると、そのほかのところにも信頼が置ける、と思っていただけるのです。 できるだけ清潔感のある、好印象を持たれる空間を目指しましょう。

リビングは広く見せる

リビングにはあまり物を置かないようにしましょう。家の中でリビングは重要なポイントです。 リビングが広い!というのはマンション購入時の憧れとして誰もが持っているので、なるべくリビングが広く見えるように工夫しましょう。

電球を新しくする

家というのは魅せ方で大きく印象が変わるものです。昼行った場合と夜行った場合も印象が違いますよね。 照明が家の雰囲気を形作るとも言われています。そして薄暗く、よく見えにくい家では印象も悪いですし、買い手が見たいと思っていたポイントも良く見えなかった、ということもあり得ます。

それに比べ、電球を全て新しいものに付け替えて、部屋中を明るく見せるなら、その家への印象も数倍良くなります。 最近流行の暖色系の、温かみを感じる電球でそろえてもいいかもしれませんね。

売却に不可欠である内覧会を良いものにして、後悔のないマンション売却にしましょう。

 

内覧を成功させるには、買い手の心の壁を作らせないことが大切

内覧に訪れるということは、あなたのマンションをかなり気に入っているということ。この関門を超えれば、いよいよ購買申込書をもらっての具体的な交渉に入ることができるという、売却成功に向けての重要なポイントです。

数ある中古マンションの中から、目に留めて足を運んでいただいたご縁に感謝しながら、内覧者をお迎えするようにしましょう。

以下、内覧者に好印象を与える、ちょっとしたコツを挙げておきます。

窓を開ける

風を通すことで、家の中の小さなホコリや匂いを飛ばすことができます。長年、人が住んでいるマンションには独特の匂いと気がこもっているもの。初めて訪れる人が不快に感じないように、窓を開けたままお迎えすると良いでしょう。

季節にもよりますが、春~秋にかけての温かい日なら、窓を開けておくことで風通しの良さをアピールすることもできます。もちろん、寒かったり、雨が降ったりしている日の場合はこの限りではありません。内覧が来る前に換気をしておけば良いでしょう。

スリッパを用意する

家の中でスリッパを履かないご家庭もあるかもしれませんが、内覧に来る方は室内履きを利用しているご家庭かもしれません。スリッパを用意しておくほうが無難でしょう。

電気をつけておく

明るい昼間であっても。家中の電気をつけておくようにしましょう。お店などを見るとわかりますが、人は明るいことで心が華やぎ、惹きつけられることが心理学的にも証明されています。

リビングなどでは、目の前で電気を消すことでこれだけ明るいんですと印象づける演出も可能です。

家族そろって迎えない

生活感を出さないという意味でも、落ち着いて内覧してもらうためにも、売主側は奥様かご主人、どちらか一人で対応するのが望ましいでしょう。住んでいる人が大勢いる前で、部屋中をくまなく見て回るのは、やはり気が引けるものです。

内覧者と会話する

これはかなり、重要です。ここでお互いに良い印象を持つと、売買契約を結ぶ際の話し合いや売却後に何か問題が起きて対応する際もスムーズに行きます。自分が大切に住んできたマンションを買ってもらうのです。売りつけてやろうという態度ではなく、気に入ってもらえたら嬉しいという態度で、内覧者を迎えて下さい。

買主さんも、不動産会社の営業マンの言うセールストークまがいの言葉よりも、実際に住んでいるあなたの意見を聞きたいというのが本音です。物件と同時に、売主であるあなたの人柄も見られていることを忘れずに対応しましょう。

内覧の予約が入っているなら、何が原因で買い手が購入を止めたのかを考える

マンション売却には踏むべき手順がたくさんあります。 そのため、不動産屋さんと売却価格を相談したり、最終的に決まった価格で売りに出て内覧会なども行っているのなら、一安心してしまいますよね。 ですが数ヶ月経っても買い手が現れないと焦ってきます。

内覧会に来てくれる人はいても、冷やかしだったり、値段交渉がうまくいかずに帰ってしまったり・・。 このままだとマンションの査定価値も下がってしまうのでは、売れない物件、というレッテルが貼られたらどうしよう、と考えるのも無理はありません。

そんな時にはどうすればよいのでしょうか? まず、あなたのマンションの売れない原因を探り出しましょう。 そこには必ず、売り手には見えていないポイントがあるはずなのです。

原因がわかれば、あとはその対処策を不動産会社と相談のうえ解決へと踏み出せます。 ではここに、マンションが売れない場合に考えられる主な理由を列挙してみましたので、ご自分の物件に当てはまるものがあるかどうか考えてみてください。

内覧会の予約で問題や改善点を探る

まず、売り出しが始まり、内覧会も随時行っているのに一向に内覧会の予約がない場合、この場合はどんな問題点が考えられるでしょうか? 担当の不動産会社に、レインズに登録しているかを一度確認してみましょう。

レインズとは不動産会社であれば全ての会社が利用できるシステムで、インターネット上で物件の情報交換ができるものなので、その地域での物件取引をしている不動産会社すべてに物件情報を知らせることができるのです。

たまにレインズの登録をしていなかったり、登録を遅らせる業者もありますので、確認するに越した事はありません。 登録しているのであれば、各不動産会社はあなたの物件に目を通しているはずであり、その地域の物件を探す人にもその物件を紹介しているはずです。

レインズに登録していることが確認できたのであれば、次に他の不動産会社からあなたの物件への問い合わせがあったかどうかを確認しましょう。 問い合わせがあったのならば、あなたのマンションに興味のある方がいるということです。

ではそれなのに、内覧会の予約がない場合の理由はなぜなのでしょうか? 問い合わせがあったうえで内覧会に来ていない、ということは、ひとつにはあなたの物件の価格が高すぎる、ということが予想されます。

もちろん価格だけでなく、間取りなどの様々な理由が想像されますが、間取り的な問題であれば内覧会に行ってみよう、と思うはずだからです。 内覧会にも来ていないのは、価格的な問題がある場合が多いように感じます。一度不動産屋さんと相談して価格設定を見直してみましょう。

内覧会の予約はあるのに売れない場合

内覧会に来た、ということは、買い手側にもそれなりの意欲があったものと思われます。それでも契約まで至らなかった理由は何だったのでしょうか? できれば不動産屋さんに詳しく理由を聞いてもらい、今後の参考にしましょう。

内覧後に断られる理由によく挙げられる点として、リビングが狭かった。という意見があります。 そのコメントの裏にはこの価格なのに、とか図面で見たよりも狭い、といった様々な考えが隠れています。 もし価格の見直しが必要なら、少し価格を下げたほうがいいかもしれません。

またリビングにはあまり物を置かないようにして、照明も全て電球を明るくし、印象が良く見えるように工夫しましょう。 壁紙の色を白に変えたりして、空間を広く見せる工夫も必要かもしれません。 また思ったより傷んでいるといった理由もよく聞きます。

このコメントの裏には、痛み具合が進んでいる、この状態で買うのはちょっと・・という気持ちや、もっと綺麗だったら購入したのに、という気持ちが隠れています。 床や壁などのはがれ、傷などであればご自分で治すことができますし、そのように少し手を加えるだけで家は見違えるように綺麗になります。

また内覧会の前にはホームクリーニングを頼んでおくのもおすすめです。 家の手入れ、掃除が行き届いている家こそ、大切に住んでいるという雰囲気が溢れて、この家を使いたい。という気持ちにさせてくれる、最大の飾りなのです。

そのためには手の届きにくいところ、特に水まわりが綺麗かどうかは大事なポイントです。 そこが汚れていると、他の手入れもずさんなのではないだろうか、と思われてしまうからです。 また家の顔である玄関の掃除も念入りに行いましょう。

靴などを綺麗に整頓し履き掃除をしておくだけでなく、玄関の匂いも大事なポイントです。 タバコなどの匂いがするのは絶対に避けて、清潔感溢れる空間にするように心がけましょう。

あなたのマンションが売れない場合に、考えられる理由の2つをご説明しましたが、いずれにしても不動産会社と真剣に理由に取り組んでいく必要がありますので、一度不動産会社と相談してみることをおすすめします。

買主が見つからない原因を探るため、内覧の問い合わせが合ったか尋ねる

マンションを売りに出したのに、なかなか売れる気配がない。残念ながら、こうなった場合、状況から売れない理由を分析して、早急に何らかの対策を取る必要があります。

特に、2~3週間経っても内覧(物件の見学)がない場合は、売出価格の見直しも含めて、検討し直す必要があるでしょう。

その理由は、こうです。

あなたが不動産屋と媒介契約を結べば、その不動産屋はすぐさまレインズにマンションの物件情報を登録します。専任媒介契約であれば契約締結日から7営業日以内、専属専任媒介契約であれば契約締結日から5営業日以内にレインズへ登録しなければなりません。

すると、翌日もしくは翌々日には、あなたのマンションが新着物件情報としてレインズに登録している多数の全国の不動産屋へと配信されるのです。

不動産屋はみな、このレインズの新着物件情報に目を光らせ、毎日必ずチェックしています。なぜなら、マンションをを購入したいという見込み客がいても、紹介する物件がなければ売ることができないからです。

もし、お客様の希望に合う新築物件が出れば、紹介可能かどうかをその物件を取り扱う不動産屋へ問い合わせます。その上で、詳しい資料などを取り寄せ、お客様に紹介することになるのです。

なかなか内覧の案内がない場合、レインズ登録後、物件情報への問い合わせがあったか、なかったかという点を不動産屋に必ず確認して下さい。というのも、不動産屋は、買主さんの提示した希望価格と合わなくても、地域や間取りが条件に合えば、とりあえず紹介するのが一般的なやり方だからです。

つまり、物件情報を見た不動産屋から問い合わせがあったということは、あなたのマンションに需要があると判断できます。しかし、資料を見た結果、買主さんが内覧を希望しなかったということは、総合的に見て価格が高いと判断された可能性が高いと見るべきです。

もちろん、間取りが希望どおりでない駅までの距離が遠いバルコニーが狭いなど、価格以外のさまざまな買わない理由があったかもしれません。しかし、買主さんだって、そんなに完璧な物件に最初から出会えるとは思っていません。ある程度、妥協できる範囲なら、一度見に行ってみようとなるはずです。

しかし、資料を見た段階で、内覧しないと判断したのですから、総合的に見てこの物件は割高買う候補にならないと感じさせてしまったと判断すべきです。

新築マンションを購入する場合を考えればわかるでしょう。チラシを見て、この値段は手が出ないと思えば、わざわざ時間を割いて、モデルルームに見学へ行くでしょうか?それと同じこと。

しかし、がっかりする必要はありません。内覧がなくても、問い合わせがあるのでしたら、あなたのマンションが有する条件への需要はあるということ。価格調整をすることで、内覧や成約に結びつけることができるはずです。