内覧前に決めておきたいこと

マンション売却はほとんどの方が始めての経験です。何をどうすればいいのかわからず、不安に思うものですよね。そのひとつに内覧会があります。内覧会はどのような心持ちで臨めばいいのか、その際の気をつけるべきポイントなどをご紹介しておきたいと思います。

これらのポイントを気をつけるだけで、スムーズでストレスフリーな内覧会にすることができるのです。

決めるべきこと

まず内覧会を始める前に、売り出し価格を設定する必要があります。不動産屋さんと十分に話し合い、売り手側の希望額、最低額などを全て伝えておきましょう。そこに、その場所での相場額や家の査定価値などを踏まえると妥当な金額が出てきます。

売り出し価格は最初は強気な値段にしておいて、後から下げていくほうが、より高い価格での売却が望めます。強気の値段の際にも、少しでも安く感じてもらえるように、端数のつけ方にポイントがあります。

できるだけ端数は80万円や90万円で区切るようにするのです。そうすると、少しでも安く感じてもらえて購買意欲につながります。洋服や車の価格設定と同じ原理を、マンション売買の際にも使えるということなんですね。

例えば希望購入価格が7000万円くらいだったとしたなら、売り出し価格は6980万円に設定すると、少しでも安く感じますよね。そうした心理作戦を利用しつつ、少し強めの売り出し価格を掲げておきましょう。

内覧会

売り手主導の内覧会とはどういったものでしょうか?それは、買い手候補の都合に振り回されて売り手側が疲れてしまい、結局安い額の買い手で落ち着いてしまう、という内覧会によくありがちな失敗を避ける内覧会です。

そのためには売り手側のストレスを最大限に減らすべく、努力する必要があります。売り手側のストレスにはどんなものがあるでしょうか?

ひとつは、買い手側の時間の要求があります。マンションの買い手側は強気な事が多いので、都合を強気に申し出る傾向があります。例えば今日の午後なら家族が揃うので、これから見せてください。と言われたり、明日の朝、仕事に行く前に見せてほしいのですが。と言われたりすることがあります。

少しでも多くの方に内覧会にきてもらうことは、高価買取への近道なので、多くの方の要望に応えたいとは思いますが、さすがに全ての要望に応えていては買い手側が疲れきってしまいます。

ではどうすればいいのでしょうか?無理な時間に言われた要求に無理をして合わせるのは止めて、強気な姿勢を保ちましょう。

むしろ、売り手側が時間帯のスケジュールを組んでしまって、そこに来てくれた方を歓迎するようにしたほうが、ストレスを感じながら接客するよりも明らかに良い印象を与える事ができるのです。例えば、毎週土曜日と日曜日の9:00~12:00と、14:00~17:00などある程度のスケジュールを売り手側ではっきりと決めてしまいましょう。

そうすることで、売り手側のストレスも減りますので、楽な姿勢で買い手側を迎えることができます。また買い手も本当にその物件に関心があれば、自分の予定を合わせてその時間帯に来るよう努力するはずですので、結果的に本当に購入の可能性がある買い手が集まる、ということになります。

では内覧会を売り手側の都合に合わせたものにし、時間帯を決めることには他にどんな利点があるのでしょうか?

利点

内覧会の時間帯を決めると、内覧希望者、しかも購入希望の強い方の内覧が重なることがあります。そうなると、他の購入希望者の存在を知ることで早く契約しないと売れてしまうかもしれない。という焦りを生じさせますし、それが購入意欲を引き立てることになります。

また人数が集まるほどに人気の物件なんだ。という意識にも繋がるので、何となく訪れた、という方も真剣に購入を考えるようになるかと思います。そうして買い手側が重なることで、より高い価格での売却が予想されるので、内覧会は固めて行ったほうが効果的であると言えるのです。

強気の価格のままでの内覧会を開くなら、よほど物件に自信があるのだな。と買い手側は思うので、その物件の価値を感じやすくなります。物件を見る際にもそれが反映されるので、一定期間は高値での内覧会を開くことをお勧めします。また高値を出しているなら、売り手側の真剣さも伝わります。

このように、売り手側にあわせた内覧会にするのであれば予想されるメリットはたくさんあります。それに比べて、来る買い手にすべて合わせた内覧会にしているなら、売り手側が疲れて結局損をしてしまう可能性だけが残ってしまうのです。

安くてもいいから早く売ってしまいたい、と思わせるような内覧会にするのだけは絶対避けたいところですよね。むしろ売り手側の余裕を感じさせる、ぜひ購入させてください!と言われるような内覧会を目指しましょう。

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