査定額で不動産会社を決めない

「自分のマンションがいくら位で売れるか」を調べるには、まずインターネットの無料一括査定などを利用するケースが多いでしょう。ただし、これはあくまで築年数や場所、間取りなど「わかりやすい条件」から導き出される、平均的な金額にすぎません。

実物を見ないことには、細かい査定はできませんから、数社をピックアップして、実際に現地に来て「査定」してもらう必要があります。

ここで注意したいのは、「高い査定をしてくれた不動産会社に決める」と安易に決断するのは危険だということです。

確かに、少しでも高い値段で売りたいというのが売主の本音でしょう。ですが、売主として知っておくべきなのは、「査定額(もしくは、それを元にした売出価格)」と「実際の売却額」は同じではないという点です。

高い査定額につられて媒介契約を結んだとしても、なかなか売れなければ、後になって値下げするように迫られ、結果的に時間を無駄にしてしまうケースもよくあります。

大手不動産会社などの場合、媒介契約のノルマがあり、「他より高い査定額」を出すことで、契約数を伸ばそうとする戦略もあるようです。このような不動産屋では、売主の側に立ったアドバイザーとしての役割を期待できません。

信頼できる良い不動産会社は、査定価格とその背景をはっきり提示して説明してくれます。その上で、売主であるあなたの希望を聞いて、売出価格を設定するという段取りを踏んでくれるでしょう。売出価格は、売主が決められますが、査定価格と住宅ローンの残債や売却にかけられる時間なども含めて、総合的に検討していく必要があります。

また、何社くらいの不動産屋に査定を依頼すればいいかも、迷うところかもしれません。人間の心理として、3つくらいの中から1番を決めることはできても、10も選択肢があると決められなくなる傾向があります。

そこで、このような段取りを踏むことをお勧めします。

  1. 電話で問い合わせる前に5~10社ほどピックアップする
  2. 電話で話してみた対応によって、3社に絞る
  3. 査定を依頼する

もし、この3社でピンとくるところがなければ、また別の3社をピックアップして、査定に来てもらい話を聞いてみましょう。前回の3社とも比較しつつ、その中から1社を選ぶことは比較的たやすいはずです。

また、一度媒介契約を結んでも、担当者と折り合いが悪い、なかなか売れないということであれば、途中で不動産屋を変えることも可能(詳しくは「不動産屋を途中で変えることも可能」をご参照下さい)。いつまでも不動産屋を選ぶのに迷っているよりも、まずはマンションを市場に出してみて反応を見ながら、売却スケジュールを進めていくほうが得策と言えるでしょう。

後からトラブルにならないように、買い手には誠実に説明する義務がある

不動団の売却において、条件の交渉がある程度まとまることが、まずは契約に向けた第一歩となります。ですが、もちろん交渉がまとまるといってもまだ安心することは出来なくて、次は契約に向けた準備ということで、売り手は不動産に関する情報を買い手に渡すことになります。

その不動産の情報は、不動産会社から買い手側に売買の契約を行うために必要な説明事項ということで伝えられることになっています。

その説明事項ですが、売り手側からの情報のみという訳ではなく、不動産会社自らが調査・確認をしたものも含んでいます。例を挙げますと、現地調査時における、建物だけではなく道路の品質や土地の境界線、あと高圧線が家の上を通っていないかなどが調査されることになっています。

他には、法務局、又は行政庁を使うという手もあります。売り手側は原則として不動産に関する特徴を示す文書、それから生活をしながら感じたことなどについて不動産会社に包み隠さず伝えます。

上記のような、売り手側からの情報を一般的には告知書と呼ばれていて、売り手としては可能な限り告知書の中に知っている情報を詰め込んでいきます。絶対にこの告知書は必要なのかというとそういう訳ではないのですが、後々のリスクを緩和する意味で国土交通省は作成をするよう勧めています。

ですので、余裕があるのであれば売り手としてはこの告知書という文書の中に、土地・建物だけではなく、その他に分かっている不動産の情報を記載して、物件の売買における取り引きに有効活用するべきであると言えます。

不動産の売買契約が行われる前に、買い手側に説明を行うという事は、宅地建物取引業法で正式に定められています。これには必須となる説明をせずに、引き渡しを終えた後に大きな問題点が発覚してしまうというような状況を避けるという意味があります。

説明方法なのですが、宅地建物取引業法で規定とされている内容が記載された文書に対して、取引主任者自らが記名・押印を行います。それから、その文書を買い手側に手渡し、
それから更にその記載された内容を口頭で述べるというのが決まりになっています。

その内容としては、登記内容や土地・建物・道路、その他ライフラインといった状況、手付金・支払金に関する管理内容、解約・違約金について、損害賠償についての規定といったものが挙げられます。このような情報を不動産業者が買い手側に過不足なく伝えるということを行い、買い手側としてこの情報について納得がいくまで聞く必要があります。

売却活動を開始すると、マンションを見に来るので、キレイに掃除しておく

不動産会社と媒介契約を結ぶと、いよいよ物件を売りに出します。事前に不動産会社から査定額の提示はされていますが、一応の目安額であり、実際に売り出す価格は、売主と不動産会社が相談した上で決定します。

この販売価格は、市場の動向や相場でも変わってきますが、売主にも希望額や諸事情もあるでしょうし、出来るだけ高く売りたいなどの意見があれば、不動産会社に話しておいた方が良いでしょう。

しかし、何よりも早く売りたいのであれば割安にし、特に急がず高額が必要な場合は割高にですが、割安にしすぎると損益になりますし、高すぎるとなかなか買い手がつかないといった具合になりますので、注意が必要です。

こうして販売価格を決定したからと言っても、直ぐに物件の購入希望者が現れるとは限りませんので、まだまだ売買契約を結ぶまでは気を抜けません。

もしも、物件が売れなかった場合でも、不動産会社が売り出し物件を買い取ってくれるという買取保証サービスといった保証サービスがあるので、安心です。

このサービスは、短期間で物件を売却することが出来ることと、買取先が決まっているので確実に売ることが出来るので、新たな住まいの資金源に利用出来るという二つのメリットがあります。

一定の期間内に売れなかった場合や早急に売りたい場合で利用するには確実なので、売却を待つ間の不安などは解消されますが、このサービスは、一般的な価格より売却価格が低くなってしまいますので、ご自身の事情などに合わせて選択しましょう。

まずは出来るだけ高額で売るためには、購入希望者の内覧に備えなくてはなりません。広告の中から内覧見学に訪れる方々は、新たな新居になるかもしれないという気持ちで内覧にいらっしゃいますので、部屋が汚れているなどの場合は、購入する意欲が落ちてしまします。

売り手側も買い手側のことを考えて、部屋を清潔にし、整理整頓をしておく方が良い印象を与えることになります。中には細かくチェックする方もいらっしゃいますので、高額での売却を考えるとここが正念場ですので、出来るだけ行き届いた清掃をしておく必要があります。

特に水回りは、毎日使用するものなので汚れも目立ちます。しかし、そういった部分程、よく見られる場所になるので、出来るだけ清潔にしておきましょう。

こうして不動産を売却する価格が決定しますと、不動産会社は出来るだけ多くの購入希望者に情報を広めるための販売活動を開始します。流通機構へ登録し、広告や宣伝をりようすることが主な活動となります。

チラシやサイトに掲載されている売却価格は、契約が決まった価格とは限らない

この不動産広告、確かに一つの指標とするのは構わないのですが、一点だけ気をつけなければならないことがあります。それは、長期間売りに出ている広告よく目に留まる広告は、市場からは相手にされていない物件であるという事実です。

素人ではわかりませんが、これは不動産業界では当たり前の常識とも言えること。食品や化粧品など、売れている商品に集中的に宣伝費を投入して広告を打つという戦略からすると、何とも理解しがたい事実かもしれません。

しかし、不動産の場合は少し事情が変わってきます。良い物件、目ぼしい物件は、すぐに買い手がついて成約され、広告から姿を消していくのです。

一生に一度の買い物と言われる不動産を購入しようという人は真剣です。常に情報収集をし、その地域で最も良いと思われる物件が出たら、素早く反応します。不動産屋もそのような物件が出たら、即座に見込み客に連絡を入れるでしょう。つまり、優良物件は広告される間もなく、売買されてしまう可能性があるということです。これは、仲介業者である不動産屋を通じて売買が行われるシステムならではの特徴と言えるかもしれません。

つまり、厳しい言い方をすれば広告掲載物件というのは、ある意味売れ残り物件でもあるのです。なぜ売れ残っているのか、その理由はさまざまでしょう。ただ、物件の価値に対して売出価格の設定が高すぎるのは間違いありません。

ですから、長く掲載されている広告物件と比較して売出価格を決めたり、値下げを渋ったりするのは、賢明な判断とは言い難いのです。

仮に2800万円で売り出されている物件が売却されたとしても、実際の売却額が売出価格と同じだったとは限りません。もしかしたら、値段交渉の末に300万円割り引いた2500万円で売却が成立した可能性だってあるのです。

よその不動産屋が扱う物件の成約の詳細はわかりません。その点を踏まえて、売却価格には幅を持たせて考えるのが大切と言えるでしょう。

売却理由は、不動産会社にも買い手にも聞かれるので、本音と建前を準備

家を売る理由は様々ですが、購入希望者(検討者)が内見(内覧)に来た際によく聞かれるのがどうして売るんですか?という質問です。

転勤や家族が増えて手狭になったとか、逆に子供が独立して家が広すぎるからマンション等に引っ越す、なんて理由の場合は特に後ろめたさもなく、堂々と説明できますよね?じゃあ、家自体の不満、または離婚や近隣トラブルなどの理由だったらどうでしょう?

購入者に対するイメージが悪くなりそうで、ちょっと返答に躊躇するんじゃ無いでしょうか?

ここでは、不動産の売却理由と、それをどこまで説明すべきかについてまとめてみたいと思います。どうして購入希望者が家を売る理由を知りたがるの?

冒頭で説明した通り、購入を検討している人は、家の売却理由を知りたがります。これは築浅の物件になるほど余計に顕著になります。というのも、家やマンション(土地もそうですが)などの不動産を買うのって、かなり高額な買い物で一生にそう何度もない行事です。

購入したら簡単に売ったり、引っ越したりっていうのはなかなかできません。となると、どうしても気になるのは、なんで売るんだろう?なんか不具合でもあるのかな?ってことです。変な家をつかまされたくない、買って後悔したくないという心理が当然働くので、どうしても売却理由には敏感になってしまうんですね。

購入者の印象

じゃぁ、その売却理由で実際に購入希望者の印象が悪くなって買うのを止める、なんてことはあるのでしょうか?結論から言うと、その可能性はあります。

ただ、売る側の状況と買う側の状況は同じではないので、売る側にとってのマイナス面がそのまま買う側のマイナス面になるとは限らないというのもまた事実です。ここでは、家を売る理由とそのイメージについて考えてみましょう。

購入者側のイメージに影響が無い売却理由

  • 転勤による引っ越し
  • 家族が増えて手狭になった
  • 子供が独立して家が広すぎるため、マンション等に引っ越す
  • 新居を建てた
  • 通勤に不便
  • 実家の近くに住みたい(親の面倒等)

以上のような理由の場合、購入者にとっては直接的に関係がある理由では無いため、家のイメージにはほぼ影響が無いと考えていいです。なので、理由を聞かれた場合は、堂々と返答してもいいでしょう。

前向きな返答

理由を聞かれた場合の返答のコツですが、同じ理由でもできるだけ前向きな表現に置き換えるということです。例えば、家族が増えて手狭になったとか、家が狭いという理由の場合でも、家がすごい狭くてとか収納が小さくてと単純にそれだけを強調するような言い方は避け、子供が増えて部屋が足りない子供のためにもう一部屋増やしたいといった感じで答えた方が印象はいいです。

通勤

また、通勤に不便という理由も、電車通勤で駅が遠い場合は条件としてよくない理由ですが、車通勤で駅との距離が関係ない場合は印象とは無関係でしょう。電車通勤の場合も、そもそも、物件を探す時点で駅からの距離というのは購入者も認識しているので隠すべきことでもないです。

ただ、駅までの距離を気にしている相手で、通勤大変ですか?と聞かれた場合は、15分くらいなんで自分は特に気になら無いですけどね。逆に、健康面で考えたら今ぐらいの方がいいかなって思ってるくらいですみたいな感じで答えられると悪い印象を和らげられます。

微妙な売却理由

  • ローン返済が苦しい
  • 離婚

上のような理由の場合、購入者側の状況によってはイメージが悪くなる可能性が有ります。離婚の場合は、例えば、新婚さんなんかの場合は縁起を気にしたりするので、ちょっと気がひけるとは思います。

ローン返済については、経済状況は家庭それぞれなので大きな問題ではないでしょうが、これも縁起を気にする人の場合は気にすることもあります。ただ、これらの理由は聞かれた場合は自分が気にならない範囲であれば正直に答えてもいいと思います。

中には、離婚が理由だったけど、気が引けて仕事の都合で…と思わず答えてしまい、その後のやり取りでは少し気が動転してしまって、質問にもしどろもどろになってしまったっていう人もいます。そうなると逆に、購入者は疑心暗鬼になって、何か隠してるんじゃないか?みたいな気持ちが芽生えてくるものです。

そうなるよりは、正々堂々と返答して感じ良く振る舞った方がよっぽど印象が良いというものです。購入検討者は、内覧時は家を見るだけではなく、売り主がどんな人かも見ているものです。暗い感じだったり、信用できないようなイメージを与えることで、家の印象に影響してくることも心の片隅に置いておきましょう。

イメージが悪くなる

  • ご近所トラブル(揉め事)
  • 環境が悪い(騒音、臭い、治安)
  • 近所に馴染めない(ご近所付き合い、子供が多い、昔からの行事が苦痛)
  • ★家の不具合(瑕疵)
  • ★事件、自殺

最後に、イメージがあまり良くない売却理由ですが、ここで注意しておかなければいけないのは瑕疵(かし)についてです。

瑕疵

不動産の売却においては、雨漏りやシロアリなどの重大な欠陥(瑕疵(かし)といいます)で売主が把握している事については、正確に伝える義務があります。これを怠ると、後々発覚した際に損害賠償に発展する事があります。

中古物件の場合は、契約時に瑕疵担保責任なしの文言を盛り込んで、売主の瑕疵担保責任を免除することもよくありますが、その場合でも、このあらかじめ知っていたのに隠していた事については責任を負います。

また、その家で自殺があった場合なども心理的瑕疵として判断されるため、必ず伝えなければいけません(このサイトを見ている人のほとんどはそうゆう事はないと思いますが、念のため書いておきます)。

トラブル

その他の理由については、例えば、周辺環境(騒音や臭い)、隣人とのトラブルや近所付き合いが苦痛だといった点は、法的に報告の義務はありません。

ただ、例えば、近隣とのトラブルが非常に苦痛なトラブルになっている場合、嫌がらせを受けている場合や売却の大きな原因になっている場合、購入者も同様に大きな苦痛を受ける可能性がある場合などは、不動産屋に伝えておいた方が無難です。

なぜなら、仲介業者(不動産屋)も知らなかった内容で、説明義務違反とならないため、万一買い主から損害賠償請求がきた場合、責任は全て売り主にあるとされ、請求は全て売り主にくることになるからです。

また、たまに気にされるのが、隣の家の怒る声がうるさいとか隣の老人が一人暮らしでたまに叫ぶ声がうるさいといった近所から出る騒音です。ただ、これについても、ちょっとうるさいなぁというレベルで、それが売却の主な理由になる程大きな原因でない場合はそれほど気にする必要はないでしょう。

仮に聞かれた場合もたまに声が聞こえるけど私は気になるほどではないですねといった感じで答えればOKです。心配な場合は、仲介業者にその旨伝えれば、上のようなレベルであればそれくらいは問題ないでしょうと判断してくれるでしょう。

仮にそうでない場合は、仲介業者が買い主に対し重要事項説明で説明します。その上で買い主が納得すれば問題ありません。後々購入者が気づいて問題になって大ごとになるかも?と心配するよりは、最初から気になる点は明らかにしておいて納得の上で購入してもらうというのも賢い選択と言えます。

ですので、結論としては、以下のとおりです。

瑕疵

非常に苦痛を覚えるような事で、購入者にも同様に苦痛を与える事は仲介業者に伝えるその他、それほど気になるレベルでない不満については敢えて強調して言う必要はない。但し、心配な場合は仲介業者(不動産屋)に伝えておく(責任を全て自分で被らない)。

あまりに売れなければ、不動産会社との契約と売却価格を見直す

不動産会社は、物件の売り出す価格が決定すると、不動産の販売活動を開始しし、購入希望者を待つのですが、時と場合によって販売活動を見直すことが必要になることがあります。

例えて言うならば、一定期間を過ぎても購入希望者の問い合わせがなかったりと言ったような時は、なかなか物件を売却することは難しいと言えますので、今後を考えても売主が希望している内容の取引が出来ない可能性があるということです。

なので、こうした場合は、やはり現在行っている販売活動を見直す必要があります。

売り手側にしては、1日も早く売却を願っていることでしょうし、専属専任媒介契約専任媒介契約などの契約を締結している際には、不動産会社が1週間に1回以上の業務の状況報告をする義務がありますので、こちらを利用します。

あまり販売状況に動きがないようであれば、この報告の際に不動産会社から、現況を詳細に聞くことも出来ますし、売主から要望を出すことも出来るので、その都度、話し合うことでパートナーとしての信頼関係を築きます。

専属専任媒介契約を結んでる場合は、当初から依頼した不動産会社と親密に相談してきているので、見直しの検討を望む際には積極的に意見を言い、会社側からのアドバイスも参考にしましょう。

販売活動の見直しを検討する場合は、なぜ売却できないのかの原因を追究しなければなりません。
やはり、何か策を練らなければ何も変わらないので、不動産会社と考えていく必要があります。

一番よくある原因としては、売り出し価格があげられます。やはり物件価格が市場よりも割高になっていては売却しずらくなります。そうした場合は、不動産会社が提示した査定額が誤っていなかったかなどや、広告、宣伝方法に問題はなかったかの原因を追究します。

逆に購入希望者が内覧には訪れるのに先に進まない場合は、売主側が清掃や整理整頓を怠っているのではないかといったように双方の見直しが必要となります。

内覧前に決めておきたいこと

マンション売却はほとんどの方が始めての経験です。何をどうすればいいのかわからず、不安に思うものですよね。そのひとつに内覧会があります。内覧会はどのような心持ちで臨めばいいのか、その際の気をつけるべきポイントなどをご紹介しておきたいと思います。

これらのポイントを気をつけるだけで、スムーズでストレスフリーな内覧会にすることができるのです。

決めるべきこと

まず内覧会を始める前に、売り出し価格を設定する必要があります。不動産屋さんと十分に話し合い、売り手側の希望額、最低額などを全て伝えておきましょう。そこに、その場所での相場額や家の査定価値などを踏まえると妥当な金額が出てきます。

売り出し価格は最初は強気な値段にしておいて、後から下げていくほうが、より高い価格での売却が望めます。強気の値段の際にも、少しでも安く感じてもらえるように、端数のつけ方にポイントがあります。

できるだけ端数は80万円や90万円で区切るようにするのです。そうすると、少しでも安く感じてもらえて購買意欲につながります。洋服や車の価格設定と同じ原理を、マンション売買の際にも使えるということなんですね。

例えば希望購入価格が7000万円くらいだったとしたなら、売り出し価格は6980万円に設定すると、少しでも安く感じますよね。そうした心理作戦を利用しつつ、少し強めの売り出し価格を掲げておきましょう。

内覧会

売り手主導の内覧会とはどういったものでしょうか?それは、買い手候補の都合に振り回されて売り手側が疲れてしまい、結局安い額の買い手で落ち着いてしまう、という内覧会によくありがちな失敗を避ける内覧会です。

そのためには売り手側のストレスを最大限に減らすべく、努力する必要があります。売り手側のストレスにはどんなものがあるでしょうか?

ひとつは、買い手側の時間の要求があります。マンションの買い手側は強気な事が多いので、都合を強気に申し出る傾向があります。例えば今日の午後なら家族が揃うので、これから見せてください。と言われたり、明日の朝、仕事に行く前に見せてほしいのですが。と言われたりすることがあります。

少しでも多くの方に内覧会にきてもらうことは、高価買取への近道なので、多くの方の要望に応えたいとは思いますが、さすがに全ての要望に応えていては買い手側が疲れきってしまいます。

ではどうすればいいのでしょうか?無理な時間に言われた要求に無理をして合わせるのは止めて、強気な姿勢を保ちましょう。

むしろ、売り手側が時間帯のスケジュールを組んでしまって、そこに来てくれた方を歓迎するようにしたほうが、ストレスを感じながら接客するよりも明らかに良い印象を与える事ができるのです。例えば、毎週土曜日と日曜日の9:00~12:00と、14:00~17:00などある程度のスケジュールを売り手側ではっきりと決めてしまいましょう。

そうすることで、売り手側のストレスも減りますので、楽な姿勢で買い手側を迎えることができます。また買い手も本当にその物件に関心があれば、自分の予定を合わせてその時間帯に来るよう努力するはずですので、結果的に本当に購入の可能性がある買い手が集まる、ということになります。

では内覧会を売り手側の都合に合わせたものにし、時間帯を決めることには他にどんな利点があるのでしょうか?

利点

内覧会の時間帯を決めると、内覧希望者、しかも購入希望の強い方の内覧が重なることがあります。そうなると、他の購入希望者の存在を知ることで早く契約しないと売れてしまうかもしれない。という焦りを生じさせますし、それが購入意欲を引き立てることになります。

また人数が集まるほどに人気の物件なんだ。という意識にも繋がるので、何となく訪れた、という方も真剣に購入を考えるようになるかと思います。そうして買い手側が重なることで、より高い価格での売却が予想されるので、内覧会は固めて行ったほうが効果的であると言えるのです。

強気の価格のままでの内覧会を開くなら、よほど物件に自信があるのだな。と買い手側は思うので、その物件の価値を感じやすくなります。物件を見る際にもそれが反映されるので、一定期間は高値での内覧会を開くことをお勧めします。また高値を出しているなら、売り手側の真剣さも伝わります。

このように、売り手側にあわせた内覧会にするのであれば予想されるメリットはたくさんあります。それに比べて、来る買い手にすべて合わせた内覧会にしているなら、売り手側が疲れて結局損をしてしまう可能性だけが残ってしまうのです。

安くてもいいから早く売ってしまいたい、と思わせるような内覧会にするのだけは絶対避けたいところですよね。むしろ売り手側の余裕を感じさせる、ぜひ購入させてください!と言われるような内覧会を目指しましょう。

半年待っても売れなければ、おそらく売りたい価格では売れない

住まいを売却しようとお考えの方で気になる点は、物件を売却する期間がどのくらいかかるものなの?といことではないでしょうか。たいていの場合、ある程度の適正な価格で売りに出していれば、2~3ヶ月程度で売却できるのが一般的な期間です。

当然のことながら、便利な場所であったり、築年数や物件の特徴などの条件によっては、直ぐに購入希望者が現れることもありますが、逆の場合になりますと、長期間、買い手がつかないといった状況になってしまうこともあります。

また、3ヶ月経っても買い手がつかない時は、物件の値下げをしたら売却し易いのでは?と考えられる方もいらっしゃるかと思います。もちろん、値段を下げることで買い手が付きやすくはなるでしょう。しかし、売主側としても売却後の資産計画もあるでしょうから、納得のいかない価格で売却したとしても後悔してしまうのではないでしょうか。

当初の設定価格が、市場の相場価格に合致する価格設定ではなかった場合ということでなければ、そう簡単に値段を下げることもないかと思われます。不動産を売却したことのある方の多くが、半年程度の期間で計画を立てていらっしゃいます。

早急な売却をお考えではなく、希望する価格に近い売却を望まれる場合は、半年という期間を待ってみるのも良いと言えます。

ですが、半年待ってみても、買い手がつかないといったケースも中にはあります。そうした場合、売主の方は、不安と焦りでいっぱいになってしまうことでしょう。そうなってくると値段を下げるという方法も考えなくてはならないと思うはずです。

しかし、まだ値段を下げるという選択をするには早すぎます。まず不動産会社に相談し、再度、広告やホームページなどの宣伝方法を見直すという方法もあります。

最悪の場合を考えますと、値段を下げても、下げても買い手が現れない場合は、その値下げを繰り返すことにより、物件に何か欠陥があるのではないか?と思わせる要因にもなりかねませんし、まだまだ、値段が下がるかもしれないので、もう少し待ってみようともなるかもしれません。

こうしたことから、売却期間に時間がかかっているからといって、容易に値段を下げる方法を選択することが良いとは言えないのです。実績や対応情報を豊富に持ち合わせている不動産会社とよく相談をし、より良い方法を見つけてることがベストではないでしょうか。

値下げ交渉は、事前に許容額を決めておくことで慌てずに対応できる

家を売るなどの不動産の取引では、価格交渉がつきものです。購入希望者のほとんどの人が価格交渉ありきで臨んでくると思った方がいいです。例外として、誰もが欲しがる人気物件の場合は売り手側が有利になるため、提示額そのままでの購入になる場合も多いですが、そうでない場合は基本的に値下げ交渉が入ると思っておいて間違いありません。

ただその際の値下げ希望額っていうのは2パターンあって、簡単にいうと想定内の値下げ希望と想定以上の値下げ希望があります。それぞれ価格交渉でどういった対応をすべきなのかをここでまとめてみます。
内覧をして、その家やマンションを気に入って購入したい!と思った場合、買主から購入申込書が届きます。

これは、文字通り、購入を申し込む書面で買付申込書と呼ぶ場合もあります。

この購入申込書は、買主の意思と希望を書面にしたもので、この中に買主の購入希望価格も書かれているのですが、売り主側の提示価格よりも安い価格が書かれていることが多いです。
売る側にとっては、愛着のあるマイホーム(家)だから、安くなんて売りたくない。値下げ交渉してくるような人に売るのはごめんだ!なんて思うかもしれませんが、あくまでも購入者があっての売却です。

熱くならずに出来るだけ冷静に対処しましょう。価格交渉のパターンと考え方を理解しておけば、その心構えもできて満足いく売却に繋がるんじゃないでしょうか^^

想定内の価格交渉の場合

対応:端数は値引き分を前提とする

一般的な買主の場合、売り出し価格から10%以上安い価格を提示してくることは少ないです。価格交渉でよくあるのは、端数分のお金を値引きしてくれませんか?ってパターンです。例えば、以下のような例です。

仲介してもらう不動産会社の助言もあるはずですので、売却希望価格の設定の際に、端数分の値引きを前提とした価格設定になっているか、その額はどれくらいを見ておけば良いのかも相談しながら決めましょう。

じゃぁ、ここで疑問ですが、端数を値引き交渉されるなら最初から端数のないきっちりとした価格にしとけばいいんじゃないか?って思うかもしれません。

例えば、3,980万円ではなくて4,000万円という感じです。まぁ、言われてみればそんな気もしますが、これ、実は大きな間違いです。人って、端数表示の方が安い!って感じやすいんですね。逆にいうと、きっちり価格だと高い印象になってしまいます。

これは、普段の買い物でも経験済みなのでよくわかると思いますが、例えば、198円の牛乳と200円の牛乳。価格差は2円しかないのに198円の方が目につきやすく安いイメージになりますよね。これは不動産売買でも同じです。

ですので、必ずと言っていいほど不動産の価格は端数表記になってます。価格設定の常識的テクニックではあるんですが、その効果は実証されているんですね。ということで端数表記は必須と思っておきましょう。

想定以上の価格交渉の場合

次に想定以上の値下げ希望をしてくる場合です。単純に考えたら、そんな値下げをしてまで売りたくない!って気になるかもしれませんが、この時の対処法は売り出してからの期間や自分の金銭状況によって変わってきます。

また、買い手側も、ここまで値下げしてくれたらラッキー!という考えで、ダメ元で交渉してきている場合もあります。

逆にしっかりとした分析や理由があってその価格を希望してきたのかもしれません。その辺りは、値下げを検討すべきケースでは、きちんとその理由を確認するなど、柔軟な対応をして落とし所を探っていくということも大切になってきます。

値下げを検討しなくてもいいケース

値下げを検討しなくてもいいのは以下のケースです。

  • 売り始めてから2週間程度の場合

例えば、売り始めてから1週間とか2週間といった状況であれば、値下げしてまで急いで決める必要はありません。理由は、まだまだこれから良い条件での購入希望者が出てくる可能性が高いからです。なので、この段階では値下げ交渉に応じず、もう少し様子を見てみましょう。

値下げを検討すべきケース

値下げを検討すべきなのは以下の2つのケースです。

  • 売り始めてから半年以上経過している場合

逆に、売り出してから半年以上経っている場合なんかは、真剣に検討すべきです。理由は簡単、それだけの期間売れずに残っているということは、値段設定が高すぎて買い手がつかないということだからです。

この場合、ここで売らなかったとしても、結局価格の再設定(値下げ)が必要になってきます。

  • 資金が早期に必要な場合

次に、買い替えなどで既に新居の購入を進めている場合(購入が先行の場合等)です。この場合は、資金が早期に必要になってきますので、ある程度の値下げを受け入れて交渉を進めた方が無難です。

以上のように、値下げの価格交渉があった場合は、その値引き額、売り出してからの期間、自分の状況(緊急性)を考慮して対応を決める必要があります。感情で動くのではなく、状況を整理し、冷静に判断していきましょう。

対処法

パターン1想定内の価格交渉、パターン2想定以上の価格交渉共に、値下げをして対応すべきケースについて説明しましたが、ここで誤解すべきでないのは、値下げに応じる場合でも買主の希望価格にそのまま応じる必要はないということです。

え?値下げすべきって言ってたのにどうゆうこと?って思うかもしれませんが、ここはできるだけ高く売るための大事なポイントなんでもう少し詳しく説明しておきますね。

値下げ希望があった場合、もちろん、買主の希望価格でOKを出せば、ハイ、交渉成立!ってことでスムーズに契約まで進むでしょう。でも、家やマンションなどの不動産の場合、ちょっとの値下げでも数十万円になります。

売り主にとってはやっと出てきた運命の買主さんですし、もちろんこのチャンスを簡単に逃すべきではありません。不動産屋もやはり早く売りたいがために、歩み寄って売りましょうなんて言ってきますが、売り主としては簡単にはい、そうしましょうとは言いたくないし、、と思うはずです。

もちろん上述のとおり、ケースバイケースで値下げをすべきなんですが、ここで一つ頭に入れておくべきポイントをお教えします。それは、売り主にとってもやっと出てきた運命の買主かもしれませんが、買主にとっても実は運命の物件にめぐり会っているということです。

例えば、3,980万円の売り出し価格に3,800万円の希望価格を提示してきた買主も、或いは大幅な値下げ希望で3,500万円で購入申込書を提示してきた買主も希望通りの価格になるとは思っていない場合も多いのです。

そういった場合、売り主がこの価格までしか下げられませんと言えば、交渉決裂せずにそのまま通ってしまう場合が多いのです。何故だかわかりますか?

これは、もし自分が買う側の立場で考えてみればわかると思いますが、やっと気に入った物件にめぐり会えた際に、自分の提示した額でないと絶対買わないという人はまずいません。だから、少しでも高く売ろうとするならば、売り主側として無条件で提示価格に応じる必要はなく、ある程度は強気の立場で交渉すべきなのです。

ただ、あまりに強気に出て買主側の購入意欲をそぐことがあってもいけません。じゃあどうすればいいのでしょうか?

返答

住宅ローンの返済もあるし、ご提示いただいた価格はちょっと厳しいです。ただ、せっかくのご縁ですから是非購入希望者さんに売りたいと思っています。ただ、こちらも金銭的には厳しいので出来るだけ考慮するようにしますので、いくらまでなら出せますでしょうか?

ここでのポイントは、では、○○円まで下げましょう。と、こちらから値下げ価格を提示するのではなく、買主にどれだけなら出せるか?を返答させるという点です。その中で、こちらも出来るだけ値下げにも応じますよというニュアンスをうまくかもし出すのです。

これは、自分から値段を言わずに買いたい人に値段を言わせて交渉をまとめる交渉術の一つです。不動産を売却する際に、自分からは絶対値段を言わない大地主さんもいるといいます。多少の値引きがあるのは想定内ですが、できるだけ家を高く売るために、こういった交渉術を利用する価値があるということも覚えておきましょう。

買主にとってもあなたの物件が運命の物件かも知れない。値下げ幅を縮めるために、相手側にここまでなら出せるという買いたい価格を更に提示させることも、できるだけ高く売るための交渉術の一つなんじゃ!

対応

  • 端数分は価格交渉(値引き)があることを想定しておく。
  • 想定以上の値下げ交渉の場合は、状況によって判断する。
  • 値下げに応じる場合も、ケースバイケースで更に歩み寄れる値段を相手側に言わせる交渉術も利用する

 

 

内覧後に購入申込書を書いてくれた人と、購入の条件を決める

実際に物件が売りだされて、その物件を買いたいという人が現れたら、次にその購入希望者と契約を行うための交渉が始まります。売りに出されている価格については、名目上はその時点で決まってはいるものですが、その金額でそのまま契約となるかは、購入希望者の方との交渉により変わってきます。

契約前までは曖昧になっていた箇所もいくつかあるのが当然ですので、売買についてのお互いの条件を擦り合わせていく必要があるのです。当然、この時点で双方が納得の行くポイントが見つからないのであれば、売り手としては別の購入希望者を探すことになる可能性も出てきます。

中古マンションや戸建住宅の取り引きのケースでは、購入申し込み用の文書が買い手側から売り手側に渡ります。この文書には購入における様々な条件が記載されておりまして、例えば物件の価格や支払いの方法、実際に受け渡しを行う希望日といったものになります。

これを元に交渉を行っていく条件が記載されているとても大切な文書となるので、じっくりと確認しておくべきです。その交渉については基本的には不動産業者が仲介をしてくれますので、売り手と買い手が直接的に連絡を取り合うというようなことは通常はしません。

媒介契約が、専属専任媒介契約の場合であれば、規定として直接的な交渉はしてはいけない、ということになっていますので、その媒介契約の内容に沿った交渉を行うことになります。

あと、売り手側と同じように買い手も不動産業者と契約を結んでいるケースもございますので、そういった場合は双方の不動産会社同士で話し合いが進められていくことになります。

個人とは違って不動産業者には今まで経験として培われてきているノウハウを持っていますので、どういったケースであっても柔軟な対応を取ってくれるというのが有り難いところです。売り手と買い手、双方から出された条件からお互いが納得して契約出来るポイントを見つけてくれます。

当然ながら、売り手側の意見も尊重されますので、思った事は遠慮なく不動産会社に伝えるべきです。交渉の際によく出てくる条件として、価格というものは外せないものです。

買い手にしてみると、もちろん安くなればなるほど有り難いことですし、売り手側としても最低でもこの価格以上でというラインがあるものです。ですので、様々な条件の中でも特に物件価格については不動産会社にアドバイスを受け、サポートをしてもらいながら交渉をしていくことが賢い選択肢であると言えます。